Factores de éxito en el Financiamiento de Micro y Pequeñas Empresas. 12 Noviembre 2007

Transcripción

1 Factores de éxito en el Financiamiento de Micro y Pequeñas Empresas 12 Noviembre 2007

2 Agenda I. Situación en Chile II. Factores Críticos de Éxito III. Impacto Fogape en las MyPEs IV. Principales Aprendizajes 2

3 I. Situación n en Chile 3

4 1. Antecedentes Generales de Chile Nº de habitantes: 16,5 millones. Indicadores Económicos: PIB: US$ MM Crecimiento 2006: 4,0% Inflación 2006: (2,6%) Tasa de desocupación: 6,0% (oct-dic 2006) Fuente: Banco Central 4

5 2. Realidad del Sector MiPyME en Chile

6 2. Realidad del Sector MiPyME en Chile DEFINICION. Clasificación en función del nivel de ventas anuales. Tamaño Desde US$ Hasta US$ Micro Pequeña Mediana Grande Más Nota: 1 US$= $ 540 6

7 2. Realidad del Sector MiPyME en Chile Dimensión del Sector: N de Empresas Pequeña; 15,9% Mediana; 2,2% Grande; 1,1% Micro; 80,8% En Chile existen Microempresa, incluyendo las informales. De éstas, el 43,3% ( ) son formales. Fuente: La Situación de la Micro y Pequeña Empresa en Chile. Diciembre Sercotec. 7

8 2. Realidad del Sector MiPyME en Chile Distribución del Empleo por Segmento (2003) Grande 20% Mediana 13% Micro 49% Pequeña 18% Puestos de Trabajo: Microempresa: Pequeña Empresa: Fuente: La Situación de la Micro y Pequeña Empresa en Chile. Diciembre Sercotec. 8

9 3. Cifras del Sector Situación actual Dimensión Micro (*) Pequeña Mediana Grande Unidades económicas (N ) Unidades económicas 80,8 % 15,9 % 2,2 % 1,1 % Masa laboral activa 46,4% 16,6% 12,1% 18,9 Participación en ventas 3,4 % 9,5 % 8,8 % 78,3 % Empresas exportadoras 1,3 % 2,6 % 96,1 % (*) Considerando las empresas informales llegan a Fuente: La Situación de la Micro y Pequeña Empresa en Chile. Diciembre Sercotec. 9

10 4. Barreras de Entrada para Acceso a Financiamiento Escaso conocimiento del segmento. Informalidad de registros. Modelo de trabajo en terreno. Negocio de volumen (personal requerido). Tecnología de ev. de riesgo y procesos. Solución: Programas Especializados 10

11 5. Banco Estado: Especialización MyPE BANCO DEL ESTADO DE CHILE INDICADOR RESULTADO 2006 Patrimonio Efectivo MM US$ 947 Colocaciones totales MM US$ Activo Total MM US$ N de Sucursales 320 Presencia en comunas más pobres 83% Programa de Microfinanzas Filial Especializada 11

12 5. Banco Estado: Especialización MyPE De Gerencia Gerencia Empresas PYME A Gerencia Grandes E Gerencia Medianas E Gerencia MYPE Filial 12

13 II. Factores Críticos de Éxito 13

14 1. Reflexiones Previas 1. Nueva Focalización para Políticas Publicas. PYME MIPYME 2. Nueva Segmentación de Mercado para Instituciones Financieras. MF MYPE PE ME 3. Funciones Diferenciadas y coordinadas entre distintos Actores del Mercado. Asociaciones Gremiales Instituciones Financieras. Instituciones de Fomento

15 2. Cambios de Paradigmas de BancoEstado en la Industria De A Asesores No Profesionales Ejecutivos Profesionales Grupos de Crédito Crédito Individual/Colectivo Montos escalonados En función de Capacidad de Pago Evaluación de Riesgo sin criterios estándares Tecnología de Evaluación de Riesgo 15

16 3. Estrategia de Desarrollo Atención a la MyPE: Area Especializada/ Subsidiaria Perfil del cliente no tradicional de un Banco. Perfil del personal : Perfil no tradicional de un ejecutivo de Banco Sistema de remuneraciones diferente Incentivos variables Trabajo en terreno Nuevos procesos y tecnología (especializados). 16

17 II.I Programa Microempresas 17

18 3. Factores Críticos de Desarrollo 3.1 Modelo de Negocio Banca en terreno. Cercanía con los clientes. Gestión basada en segmentos. Trabajo con agrupaciones e Intermediación Financiera. 3.2 Gestión de Riesgo Tecnología Ev. Riesgo por segmentos. Gestión de Cobranza. Scoring Especializado. 3.3 Gestión de Personas Instrucción teórica y práctica en sucursales. Especialización por segmento. Exámenes de Calificación. 18

19 3.1 Modelo de Negocios a) Gestión Basada en Segmentos Pesca Agrícola Transporte Comercio 19

20 b) Ejecutivos en terreno 3.1 Modelo de Negocios

21 3.1 Modelo de Negocios c) Tecnología de Trabajo en terreno Sistema de Georefenciación: Optimiza asignación de visitas Optimiza capacidad de trabajo en terreno del ejecutivo. Dispositivos Móviles: Traslada escritorio del ejecutivo al negocio del cliente Optimiza tiempo de Evaluación de Crédito 21

22 3.1 Modelo de Negocios d) Modelo relación Asociaciones Gremiales Asociación Gremial Presenta Socios Requisito de operación: tasa de riesgo máxima Asociados (Microempresarios BENEFICIO: Descuento en tasa de interés Atención preferencial Disminución de costos asociados a captación, evaluación y riesgo. 22

23 3.2 Gestión de Riesgo a) Tecnología Evaluación de Riesgo Modelo Definición de Factores Críticos Estándar - Objetiva CAPACIDAD DE PAGO (con qué pagará) VOLUNTAD DE PAGO (por qué pagará) Diferenciada por segmento Evaluación sobre Ingresos, Costos y Gastos. Evaluación sobre Cliente, Familia, y Su entorno. Pagos según flujos del negocio. Automatizada 23

24 3.2 Gestión de Riesgo b) Indicadores de Gestión de Riesgo Panel de Control: 12 Indicadores por producto, ejecutivo, plataforma, segmento TPA MV TCV TR MCM TCR CNR TC TNA ICR TAP AR/AS Costo Neto por Riesgo Tasa de Normalización Acelerada Tasa de Atraso Prematuro 24

25 c) Control y Monitoreo de Riesgo 3.2 Gestión de Riesgo Distancia AUDITORIA: Prevención Control Aprendizaje Terreno Auditoria en terreno 25

26 a) Formación de nuevos ejecutivos 3.3 Gestión de Personas Perfil: ProfesionalV ocación Instrucción: Teórica Práctica Especialización: Por segmento de clientes Criterios: Técnicos Vocacionales Examen Final: Menciones: Pesca Agrícola 26

27 3.3 Gestión de Personas b) Gestión de Felicidad Programa de Ocio y Recreación Programa de Indicadores de Felicidad Talleres que se realizan en horario de trabajo. Música Cine Deporte Baile Set de Indicadores definidos por cada equipo Ejemplos Actividades con la Familia Encuentros de Equipo Actividades de Ayuda a la comunidad. 27

28 Principales Resultados Clientes Vigentes (Nº) Var % 62% 53% 23% 24% Meta %

29 Principales Resultados Saldo de Colocaciones (MM US$) Meta 2007 Var % 76% 33% 76% 49% 42%

30 Principales Resultados Número de Sucursales Var (pp) 30% 25% 9% 33% 33%

31 II.I Programa Pequeñas Empresas 31

32 1. Estrategia de Desarrollo Situación Inicial Atención Masiva: descentralizada en toda la red. Altos Indicadores de Riesgo Baja orientación cliente Personal no capacitado Desconocimiento rentabilidad Modelo Implantado Sucursales Especializadas Tecnología de Riesgo Esp. Medición Satisfacción de clientes Capacitación Especializada Estrategia Comercial Diferenciada Aprendizaje Experiencia de Microempresas

33 2. Etapas de Desarrollo Implementación Plataformas Especializadas Inicio Etapa de crecimiento Crecimiento de las colocaciones. Riesgo Controlado Diseño de Modelo Especializado. Tecnología de Procesos Gestión de Riesgo Productos Capacitación

34 2. Factores Críticos Empoderamiento Selección de Personal Capacitación Especializada Implementación Estrategia Resistencia Sucursales. Migración de Clientes

35 3. Modelo de Trabajo COMERCIO Pequeñas Empresas Oferta de Valor Especializada por segmento Asociaciones Gremiales Intermediación Financiera Red de Fomento SERVICIO/INDUSTRIA. AGRICOLA TRANSPORTE. COLEGIOS

36 3. Modelo de Trabajo Optimización de Procesos para PE Plataforma Tecnológica Mype Georefernciación. Transferencia de Información en línea con SII Pautas de Evaluación Especializadas Urbanas Colegios Agrícola Multicanal Otorgamiento de Financiamiento en línea.

37 4. Principales Resultados Saldo de Colocaciones (MM US$) Meta 2007 Var % 4% 20% 37% 38% 41%

38 38 4 Principales Resultados Número de Sucursales

39 III. Impacto FOGAPE en las MyPEs 39

40 1. FOGAPE y Programa MyPE BancoEstado Beneficios Mejora condiciones de monto y plazo Inversiones Capital de Trabajo de mayor cuantía Proceso Otorgamiento Ev. Riesgo del Cliente Uso pautas normales Necesidad Garantía Segunda fuente de pago Aumenta Plazos Aumenta Montos

41 1. FOGAPE y Programa MyPE BancoEstado Nº Operaciones anuales (p) Nº Operaciones

42 Monto Promedio M$ 1. FOGAPE y Programa MyPE BancoEstado (oct) M onto Promedio

43 IV. Principales Aprendizajes 43

44 Principales Aprendizajes 1. Desarrollo de estrategias comerciales y modelos de negocios especializados. 2. Desarrollo de segmentación y sub segmentación. 3. Sistemático aprendizaje de mejores prácticas 4. Coordinación con sistemas de garantías para clientes en crecimiento 44