ASOCIATIVIDAD: ESTRATEGIA PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN DE SU NEGOCIO

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1 ASOCIATIVIDAD: ESTRATEGIA PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN DE SU NEGOCIO El Centro Internacional de Negocios (CIN) de la Cámara de Comercio de Bogotá, tiene el gusto de presentar a los empresarios de Bogotá y Cundinamarca esta práctica guía sobre Asociatividad: Estrategia para la internacionalización de su negocio OBJETIVO: Brindar a los empresarios conceptos de trabajo asociativo y recomendaciones basadas en experiencias nacionales e internacionales, como punto de referencia para el proceso de trabajo conjunto con vocación internacional. ALCANCE: El empresario contará con los conceptos y herramientas necesarias para identificar el potencial de trabajo conjunto de su empresa e iniciar un proceso asociativo con otras empresas afines o complementarias, con miras a la importación y/o exportación de productos y servicios.

2 INDICE: 1. Conceptos básicos 1.1 Asociatividad 1.2 Clusters 1.3 Cadena productiva 1.4 Redes empresariales Tipos de redes empresariales 1.5 Consorcios de exportación Tipos de consorcios de exportación 2. Porqué y para qué asociarse 2.1 Porqué es importante la asociatividad 2.2 Para qué sirve la asociatividad 2.3 Qué NO es la asociatividad 2.4 Factores de éxito de un proceso asociativo 2.5 Obstáculos comunes en un proceso asociativo 3. Proceso Asociativo 3.1 Identificar la necesidad propia de asociarse 3.2 Definición de la matriz asociativa 3.3 Buscar posibles socios para el proceso 3.4 Cómo vender la idea de asociarse 3.5 Definir un protocolo de entendimiento 3.6 Establecer un plan de trabajo 3.7 Generación de indicadores de éxito 4. Recomendaciones

3 1. Conceptos básicos En la actualidad, las empresas colombianas muestran bajos niveles de competitividad con respecto a las de otros países latinoamericanos, como consecuencia de diversos factores críticos que se anidan desde los aspectos culturales, paradigmas y modelos mentales del empresario colombiano. Estos factores impiden entender la competitividad como naturaleza de las empresas que desarrollan ventajas sostenibles en el tiempo. La mayor limitante de una empresa micro, pequeña o mediana, no es su tamaño, es su capacidad limitada de negociar con clientes internacionales y en general de enfrentar la competencia mundial; En su día a día, los empresarios ven que la competencia es más intensa y que los clientes son más exigentes, igualmente, son conscientes que para mejorar sus potencialidades, sostenerse en el mercado y crecer en el, no basta con su capacidad individual, razón por la cual, muchas empresas buscan en la asociatividad, la unión de esfuerzos, dirigidos a un objetivo común. 1.1 Asociatividad Es la unión de voluntades, iniciativas y recursos por parte de un grupo de empresas, alrededor de objetivos comunes, desarrollando un proceso que exige compromiso, persistencia y disciplina. Por esta razón, la asociatividad integra 6 factores claves para iniciar y desarrollarse 1 : Colaboración. Se mantiene la autonomía de cada empresa, pero se trabaja con base en compromisos y planes de acción desarrollados en conjunto. Cooperación. Se establece una relación de interdependencia con otros. El éxito de un negocio depende de la participación de todos sus miembros. Trabajo en equipo. La participación de todas y cada una de las empresas se verá reflejado en los resultados de las actividades que se desarrollan en grupo, de esta forma será más equitativa la distribución de las ganancias. Coordinación. Se organizan esfuerzos, se definen actividades y resultados, se determinan tiempos y se distribuye el trabajo en los integrantes del grupo. Unión de voluntades, iniciativas y recursos. Se unen esfuerzos alrededor de objetivos empresariales comunes. 1 Tomado del contenido: Cómo trabajar en redes empresariales del Centro de Emprendimiento Bogotá Emprende.

4 Proceso de mediano y largo alcance. Exige compromiso, persistencia y disciplina. 1.2 Clusters Un cluster es una concentración de compañías, geográficamente cercanas, interconectadas con sus proveedores especializados, proveedores de servicios, organizaciones complementarias e industrias relacionadas en áreas particulares, en las que compiten pero que también cooperan hacia un objetivo común y de mutuo beneficio Cadena productiva Proceso sistémico en el que los actores de una actividad económica interactúan desde el sector primario hasta el consumidor final, basados en el desarrollo de espacios de concertación entre el sector público y privado orientados a promover e impulsar el logro de mayores niveles de competitividad de dicha actividad. 1.4 Redes empresariales Es un mecanismo de cooperación entre empresas pequeñas y medianas, en donde la empresa participante, manteniendo su independencia jurídica y autonomía gerencial, decide voluntariamente participar en un esfuerzo conjunto con otras para la búsqueda de un objetivo común Tipos de redes empresariales: Redes verticales: conformadas por empresas de eslabones consecutivos de la cadena productiva. Por ejemplo, en el sector calzado, la unión de curtiembres, diseñadores, productores y vendedores de calzado. Redes horizontales: conformadas por empresas del mismo eslabón de la cadena productiva. Por ejemplo, en el sector calzado, la unión de empresas comercializadoras de calzado. Redes horizontales-verticales: interacción entre empresas pertenecientes a redes verticales y horizontales de una cadena productiva. Por ejemplo, en 2 Porter Michael Traducción libre del compilador del documento: Cluster, guía para su incubación y fortalecimiento. Cámara de Comercio de Bogotá. 3 Lopez Cerdan, Carlos, Redes Empresariales, experiencia en la región Andina, Perú, Minka 2003.

5 el sector calzado, la interacción entre la red vertical mencionada en el primer inciso y la red de comercializadoras de calzado. 1.5 Consorcios de exportación Alianza voluntaria de empresas con el objetivo de promover los bienes y servicios de sus miembros en el extranjero y facilitar la exportación de sus productos mediante acciones conjuntas Tipos de consorcios: Consorcios de promoción: Son creados con el fin de explorar mercados de exportación determinados compartiendo costos de promoción y logísticos. Consorcios de venta: Se constituyen como una entidad que canaliza las exportaciones de los miembros, por lo cual, se limitan a promover los productos de sus miembros y ayudarlos a tener acceso a mercados extranjeros, asimismo, realizan actividades de promoción comercial y organizan la venta de productos de las empresas participantes Porqué y para qué asociarse 2.1 Porqué es importante la asociatividad Las empresas colombianas poseen características por las cuales son poco competitivas, entre las cuales se encuentran: el deficiente conocimiento de los clientes, el desconocimiento de su posición en el sector, la excesiva dependencia de los factores básicos de producción (ventajas comparativas), la cooperación insuficiente entre los actores (gobierno, empresas, instituciones, proveedores), el paternalismo (subsidios, exenciones), el fracaso de la integración hacia delante y hacia atrás y la actitud defensiva, lo que hace que las Mipymes, no puedan desarrollarse y competir en el ámbito internacional. Razón por la cual, la decisión de tomar la asociatividad como una estrategia para la internacionalización de los negocios, debe partir del cambio individual para llegar al trabajo conjunto. La empresa, debe trabajar en la generación de valor en todas y cada una de sus unidades de negocio para lograr una verdadera 4 Definición tomada de la Guía de los consorcios de exportación. Onudi - Federexport. Viena Idem

6 integración con otras empresas y dejar de lado el paradigma de la competencia desleal por parte de todas las empresas que lo rodean. 2.2 Para qué sirve la asociatividad Por experiencia propia, los empresarios saben que cada día que pasa, la competencia es más intensa, los clientes más exigentes y por ende, los retos son mayores; Comprenden también que su talento y capacidad individual no son suficientes para sostenerse y crecer en el mercado, y que, hasta las grandes compañías necesitan, en ocasiones, aliados estratégicos para desarrollar sus planes de trabajo. Normalmente, las empresas comienzan solas sus actividades, pero en el momento de internacionalizarse, buscan en la asociatividad beneficios como lo son: Reducción de costos de transacción, Disminuir el riesgo en los negocios, Aumentar rentabilidad con la apertura de nuevos mercados, Aumentar eficiencias (economías de alcance), Promover el intercambio de experiencias y conocimientos, así como el aprendizaje continuo; entre otros, Mejorar las ventas por la presencia y los canales de distribución, Ampliar oportunidades comerciales mediante contactos e intercambio de información, Conseguir apoyo de las entidades que promueven procesos colectivos, Creación conjunta de productos, procesos y servicios, Aumentar el poder de negociación en relación con otras empresas y entidades, Acceder a tecnología que no se maneja o es costosa Qué NO es la asociatividad Algunos empresarios motivan su decisión de trabajar conjuntamente cuando su empresa esta decayendo, perdiendo clientes, cuando su tecnología es obsoleta, es decir, buscan en la asociatividad una tabla de salvación de sus actividades comerciales. Se debe tener en cuenta que un proceso asociativo es una estrategia de crecimiento empresarial, ya que cuando se trabaja conjuntamente, todas y 6 Rodriguez, Carlos. Alianzas Productivas: colaborar para competir. Cámara de Comercio de Bogotá

7 cada una de las empresas deben brindar al grupo fortalezas y ventajas competitivas para el fortalecimiento o ingreso en nuevos mercados. En ese orden de ideas, una empresa que quiera asociarse con otras, debe ser autosostenible y rentable, ya que no es responsabilidad de las empresas del grupo, ser los impulsores y salvadores de la situación financiera de un socio. Asimismo, cada empresa es responsable de sus actividades y sostenimiento en el mercado, esto quiere decir, que el plan de trabajo conjunto debe ir en línea con los objetivos organizacionales de cada una de las empresas, ya que el trabajo asociativo será una actividad más, en las muchas actividades que desarrolla una empresa normalmente. 2.4 Factores de éxito de un proceso asociativo Orientación al mercado Orientación al negocio Disposición al cambio Focalización en proyectos Proceso gradual Reglas de juego claras y estables Liderazgo de los empresarios Portafolio productivo Capital de trabajo conjunto 2.5 Obstáculos comunes en un proceso asociativo Normalmente, los obstáculos que se presentan en un proceso asociativo se reducen a malas prácticas de los empresarios, es decir, de forma individual; Algunos de estos errores se reducen a 7 : Miopía de mercado: creer conocer al cliente, no prestar atención a cambios en el mercado o la opinión de los clientes. Inmediatismo: Impaciencia por obtener resultados inmediatos del trabajo asociativo. Rentismo: Presionar por resultados inmediatos en cuanto a ganancias. Individualismo: La empresa se preocupa por ella misma, actúa por su lado, toma decisiones que deberían ser conjuntas, no hay trabajo en equipo. Falta de visión o de rumbo: No tener claro la motivación inicial de un proceso asociativo. Inflexibilidad empresarial: Las empresas quieren seguir operando como siempre lo han hecho y no están dispuestas a cambiar nada. 7 Idem

8 Diagnósticos sin acción: Los estudios y análisis son importantes, pero los empresarios deben generar cambios con respecto a esos resultados. 3. Proceso Asociativo En el proceso asociativo, se definirán una seria de actividades paso a paso para lograr un orden lógico, esto no quiere decir que deban seguirse en estricto orden, simplemente, sugiere un hilo conductor el cual puede ser modificado de acuerdo a las necesidades y el desarrollo como tal del proceso. Por lo cual, las empresas pueden omitir o agregar actividades de acuerdo a su visión compartida. 3.1 Identificar la necesidad propia de asociarse Como se ha mencionado a lo largo de este documento, la principal motivación de una empresa para participar en un proceso asociativo, es individual, cada empresa debe definir que espera lograr con una alianza estratégica, que le puede aportar al grupo y con quien desea asociarse. Las necesidades individuales que impulsan esta decisión de trabajo conjunto pueden identificarse en el día a día de la operación de una empresa o en los planes a futuro de la misma; Por lo cual se sugiere que cada empresa cuente con la definición de sus necesidades propias de asociarse, para este ejercicio se sugiere dar respuesta a los siguientes interrogantes: Para que quiere asociarse? Por qué cree que necesita asociarse con otras empresas? Qué espera obtener, a nivel personal, al asociarse con otras personas? Qué espera obtener, a nivel empresarial, al asociarse con otras personas? Ya ha tenido experiencia en temas asociativos? (personal, laboral, empresarial, entre otros.) Esta usted preparado para trabajar en equipo? Para esta última pregunta, se recomienda que el empresario diligencie el formato a continuación, cuyo objetivo es la identificación de las debilidades, oportunidades de mejora, fortalezas y amenazas a eliminar, de cada persona que desea iniciar un proceso asociativo.

9 PREGUNTA SI NO 1 Cree que los demás pueden hacer las cosas bien 2 Se preocupa por los puntos de vista de otras personas 3 Cuando esta seguro de una situación, escucha puntos de vista diferentes al suyo 4 Prefiere un acuerdo antes que una discusión 5 Cuando expresa ideas, es conciso 6 Dedica tiempo para planear sus actividades diarias 7 Siempre trata de anticipar dificultades 8 Le gusta asumir responsabilidades dentro de un grupo 9 Termina sus reuniones definiendo tareas pendientes y responsables 10 Es puntual 11 Cuando pierde la calma, lo reconoce 12 Expresa sus opiniones e ideas con total franqueza 13 Subordina sus intereses personales a las necesidades del grupo 14 Crea proyectos por iniciativa propia 15 Aconstumbra a preguntar hasta que la información quede totalmente clara 16 Acepta el liderazgo de otros 17 Ha conseguido resultados visibles en un trabajo en equipo 18 Ha participado o participa en grupos deportivos, sociales o profesionales 19 Tiene autonomia para tomar decisiones propias en su empresa 20 Se le facilita producir resultados cuando trabaja con otras personas 21 Cree usted que las reuniones periódicas de trabajo son necesarias 22 Ha liderado equipos de trabajo 23 En una conversación, puede repetir los argumentos de su interlocutor Al finalizar el test, el empresario deberá con los resultados diseñar el siguiente cuadro: DEBILIDADES: Se deben listar las preguntas donde se respondió NO. OPORTUNIDADES: Se debe listar la forma como cree usted que podría superar cada una de las debilidades. FORTALEZAS: Se deben listar las preguntas donde respondió SI. AMENAZAS: Se debe listar, lo que podría suceder durante un proceso asociativo, para que usted deje de hacer o sentir cada una de sus fortalezas.

10 DEBILIDADES OPORTUNIDADES FORTALEZAS AMENAZAS Al revisar esta matriz, los empresarios identifican fácilmente los aspectos que deben mejorar para trabajar en equipo y obtener excelentes resultados, y a su vez, hay conciencia de las situaciones que se pueden llegar a presentar y afectarían el proceso asociativo. Estos aspectos deben tenerse muy en cuenta y darlos a conocer al resto de grupo de trabajo. 3.2 Definición de la matriz DOFA asociativa Se debe definir, en materia empresarial y profesional cuales son las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas del grupo, por lo cual, se trabaja sobre una matriz DOFA sencilla, para identificar sus potencialidades y saber en que se debe trabajar para lograr los objetivos comunes. A continuación se muestra un ejemplo: OPORTUNIDADES: Muchas empresas del grupo, desarrollan buenos productos, con calidad y factores de diferenciación. Respaldo institucional. Aumento consumo de B&S en el país de destino. Productos y servicios con identidad Colombiana. Dólar.

11 FORTALEZAS: Los participantes pertenecen a diferentes sectores de la economía colombiana y son profesionalmente interdisciplinarios. Disposición, ganas y tiempo de los integrantes. Positivismo y confianza entre los integrantes. Claridad en los objetivos por parte de todos sus integrantes. Experiencia de la facilitadora en procesos asociativos. Aporte económico inicial de los miembros. Facilidad de acceso a información de interés. Mezcla de juventud y experiencia entre los miembros. Ampliación red de contactos. Presencia de un grupo de diseño dentro del grupo. AMENAZAS: Se negocia con base a las condiciones de otros países. Contrabando. Lavado de activos. Poca claridad en la legislación actual. Barreras arancelarias. Falta políticas públicas estables. Fluctuación cambiaria. Infidelidad de los clientes. No cumplimiento del objeto social de las empresas a cabalidad. Debilidad en las relaciones entre los empresarios y el gobierno. DEBILIDADES: No contar con la infraestructura organizacional en el país de destino. No se han identificado los mejores aliados estratégicos por sector. No asistencia y participación en el proceso de planeación de algunos socios gestores. Falta de conocimiento específico multisectorial por parte de los integrantes del grupo. Lograr alto nivel de confianza en los nuevos asociados.

12 3.3 Buscar posibles socios para el proceso Un paso determinante en el proceso de trabajo asociativo, es el como puede usted sensibilizar a otros empresarios sobre los beneficios del trabajo conjunto. El Dr. Carlos López Cerdán, en su libro Redes Empresariales, experiencias en la región Andina considera tres tipos de enfoque para vender la idea del trabajo asociativo: La promoción masiva a través de la intervención por medio de asociaciones empresariales y cámaras. La promoción dirigida a través de un empresario líder. La promoción directa a través de contactar individualmente, empresario por empresario tocando puertas. El primero consiste en sensibilizar y vender la idea a los dirigentes de asociaciones empresariales y, posteriormente, a través de ellos, interactuar con los empresarios afiliados a través de foros, charlas, presentaciones, entre otros. El segundo se refiere a apoyarse en un empresario local con capacidad de convocatoria, visión e interés en el trabajo conjunto y a través de él sensibilizar y convocar a un grupo de empresarios que lo conozcan y sigan. El tercero consiste en que el articulador acude y sensibiliza individualmente a empresarios que lo conozcan previamente (probablemente a través de haberles proporcionado otros servicios) y, de esta manera, va integrando un pequeño grupo. Por otra parte, con relación a los empresarios, existen una serie de criterios que pueden ser útiles para seleccionar a un grupo inicial: Que estén anclados al mismo eslabón de la cadena productiva o, bien, a eslabones complementarios. Que no tengan asimetrías en tamaño, capacidad de inversión, calidad y tecnología. Que busquen un plus o valor agregado para sus empresas. Que tengan sanas sus finanzas. En realidad es posible continuar la lista y dichos criterios van a ser de mucha utilidad para seleccionar a las empresas. Sin embargo, la experiencia en varios países y regiones ha demostrado que existe un criterio infalible para seleccionar a un grupo de empresarios y pronosticar su éxito en las actividades de acción conjunta y cooperación ínter empresarial: disponibilidad a invertir tiempo y recursos en el diseño y desarrollo del grupo.

13 3.4 Cómo vender la idea de asociarse 8 Contactar los dueños o gerentes generales de las empresas. Manejo de los tiempos y puntualidad. Reuniones cortas. Preparar la reunión analizando: o Principal problemática del sector. o Oportunidad de negocios. De igual manera, se sugiere un listado de acciones a desarrollar para despertar el interés de los empresarios: 1. Presentar las ventajas y beneficios de la acción conjunta y cooperación ínter empresarial: se refiere a transmitir a los empresarios a través de una charla las principales ventajas y beneficios de la asociatividad. Es importante que en la charla queden claramente establecidos los beneficios. El uso de ejemplos y casos exitosos pueden ser de mucha utilidad. 2. Comentar testimonios de proyectos exitosos: consiste en la presentación de testimonios de casos exitosos. Estos testimonios pueden ser presentados por el articulador a través de ejemplos soportados por material fotográfico, o bien pueden ser presentados por los empresarios en una reunión especial. El mayor impacto se logra cuando los testimonios son presentados directamente por los empresarios. 3. Mostrar la oportunidad de negocios: se relaciona con presentar a los empresarios la oportunidad de negocios de un proyecto conjunto. Hay que recordar que las oportunidades de negocio están ancladas a un mercado existente con posibilidades de crecimiento importante en el corto y mediano plazo. 3.5 Definir un protocolo de entendimiento Al contar con el grupo de empresarios interesados en asociarse, se debe definir un protocolo de entendimiento conjunto para el desarrollo de diversas actividades y situaciones que se presentarán en el corto, mediano y largo plazo. Este protocolo 8 Cerdán. López Carlos. Redes Empresariales, experiencia en la región Andina. CEPAL

14 de entendimiento es muy útil para generar confianza dentro del grupo, establecer mejores canales de comunicación, iniciar el trabajo conjunto, entre otros. Para el desarrollo de dicho protocolo se pueden tener en cuenta los siguientes aspectos: Misión y visión del grupo Objetivo principal y secundarios de la asociación Condiciones y procedimiento del ingreso de nuevos socios Derechos de los socios Compromisos de los socios Organización de reuniones Proceso de toma de decisiones Sistema de comunicación dentro y fuera del grupo Terminación unilateral de la condición de socio Acuerdo de confidencialidad Como se ha mencionado desde el inicio del documento, esta guía permite modificar, eliminar o agregar diferentes aspectos que los socios crean convenientes para el desarrollo del proceso asociativo. 3.6 Establecer un plan de trabajo El grupo, al tener ya unas reglas de juego claras, empieza a definir su plan de trabajo en el corto, mediano y largo plazo (1, 3 y 5 años, respectivamente), para esta actividad, se sugiere trabajar sobre el siguiente cuadro: Objetivo Actividad Necesidades Tiempo Responsable Entregable Qué se desea hacer Cómo lo van a hacer Qué necesitan para hacerlo Cuánto se demoran haciéndolo Quién lo va a hacer Qué va a entregar el responsable 3.7 Generación de indicadores de éxito Para medir el impacto y éxito de las labores de un proceso asociativo, se deben definir indicadores o unidades de medida que demuestre a nivel individual y grupal las ventajas de la asociatividad.

15 Para la definición de estos indicadores, se recomienda el trabajo conjunto en su definición, en un formato diseñado de acuerdo a las necesidades de información de cada grupo, a continuación se da un ejemplo de formato a diligenciar: INDICADORES DE GESTION NOMBRE DEL INDICADOR OBJETIVO CON EL QUE ESTA VINCULADO QUE MIDE EL INDICADOR COMO SE CALCULA CON QUE SE COMPARA FRECUENCIA DE MEDICIÓN FUENTE DE LA INFORMACIÓN RESPONSABLE PRESENTADO A 4. Recomendaciones Trabaje con empresarios dispuestos a invertir tiempo y dinero.

16 Desarrolle una base inicial de confianza en un lapso de tiempo lo más corto posible. Trate que el grupo realice proyectos en el menor tiempo posible sin omitir los pasos previos. Evite que el grupo se desboque y empiece abordando proyectos muy complejos, a largo plazo o que no arrojen resultados visibles. No aborde proyectos estratégicos sin haber realizado un diagnóstico de los empresarios. No permita que el grupo aborde un proyecto estratégico sin haber evaluado su factibilidad técnica y económica. Ayude al grupo a realizar los ajustes necesarios para alcanzar su proyecto estratégico. Haga todo lo posible para que el proyecto del grupo cuente con una administración profesional. Evalúe y retroalimente su proceso de articulación a nivel empresas, red y programa. ESTIMADO EMPRESARIO: LO INVITAMOS A PARTICIPAR EN NUESTROS TALLERES Y SEMINARIOS SOBRE CADA UNO DE LOS