Seminario Certificación en KAM Key Account Management - Gerencia de Cuentas Estratégicas

Transcripción

1 Seminario Certificación en Key Account Management - Gerencia de Cuentas Estratégicas Orientado a fortalecer las competencias de los ejecutivos comerciales con responsabilidad por cuentas estratégicas. 16 horas de intensidad presenciales.

2 Prepárese para batir sus resultados de ventas Certificación para Gerentes de Cuentas Estratégicas ESTE ES UN SEMINARIO DE CERTIFICACIÓN ESPECIALIZADO EN EL USO DE LAS TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS PARA LOS PROFESIONALES DE VENTAS QUE TIENEN RESPONSABILIDAD DE GERENCIAR LA RELACIÓN CON CLIENTES ESPECIALES O ESTRATÉGICOS. Ser un profesional en el área de las ventas exige aplicar más ciencia y menos arte. Los clientes exigen una relación con sus proveedores y socios de negocio muy profesional, con alto valor agregado. Por esta razón las empresas han entendido que es necesario contar con profesionales de ventas altamente capacitados en el uso de técnicas de gestión de cuentas, que estén en la capacidad de desarrollar el máximo potencial de la relación entre un proveedor y su cliente. Mind de Colombia, con más de 22 años de experiencia en formación en temas de ventas y CRM, ha diseñado este seminario de certificación en las técnicas de Gerencia de Cuentas Estratégicas, con un programa que permitirá a los participantes entender muy bien el rol del y aprender a utilizar las herramientas que permitan analizar, planear, ejecutar y lograr los resultados del desarrollo de relaciones efectivas con los clientes estratégicos. PERFIL PROFESIONAL QUE APLICA A LA CERTIFICACIÓN EN. El seminario de Certificación en va dirigido a profesionales que se desempeñan en el área de ventas con las siguientes características: Asesores comerciales con responsabilidad de atender a clientes especiales Gerentes de Cuenta Directores o Gerentes de Grupos de Ventas Asesores comerciales con visión de convertirse en Gerentes de Cuenta o Gerentes de Grupos de Ventas Ejecutivos Comerciales con responsabilidad del desarrollo de clientes estratégicos Profesionales de ventas interesados en mejorar sus competencias de ventas Si usted es un profesional que se desempeña en el campo de las ventas, debe desarrollar las competencias necesarias para ser un que pueda responder por la misión de desarrollar un portafolio de clientes e incrementar al máximo su Productividad Comercial. Este seminario le entregará los elementos para alcanzar su meta de progresar en la ciencia de las ventas. La venta empresarial exige más ciencia y menos arte. Aunque no es matemática exacta, la venta empresarial exige un balance aproximado de 80% de ciencia (procesos, métodos, análisis, planeación, métricas) y 20% de arte (relacionamiento, expresión, recursividad, empatía)

3 El Programa de la Certificación Hemos desarrollado un contenido distribuido en 7 módulos, que entrega al participante los conceptos, las herramientas y la práctica para comprender y aplicar los elementos de en su trabajo diario. El formato de la certificación incluye presentaciones conceptuales, herramientas aplicables al trabajo diario, ejercicios prácticos y el desarrollo de un trabajo que será asignado por el facilitador al finalizar la primera sesión. Estos son los 7 módulos del programa de certificación: MÓDULO 1 INTRODUCCIÓN A Significado y alcance de la práctica de - SAM Qué implica el uso e implementación de una práctica de - SAM como estrategia de Relacionamiento con el Cliente Indicadores Claves de MÓDULO 2 ROL & COMPETENCIAS DEL Funciones y Rol del Mapa de Competencias del Ejercicio de Autodiagnóstico de Competencias del Plan de desarrollo profesional del MÓDULO 3 CONOCIMIENTO DE LAS CUENTAS Qué es una Cuenta Estratégica Definición del Perfil de Cuenta para entender comportamiento y motivadores Proceso de segmentación de las cuentas estratégicas Ejercicio de segmentación de cuentas estratégicas Estructura del portafolio de clientes del MÓDULO 5 EJECUCIÓN DEL PLAN DE CUENTA Gerencia de una cuenta estratégica Pactar con el cliente la ejecución del plan Seguimiento a los indicadores claves de gestión de MÓDULO 6 DESARROLLO DE NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO Aplicación de procesos de Venta Consultiva Método DOSAR para la calificación y desarrollo de oportunidades de negocio Ejercicio de aplicación del método DOSAR Indicadores claves de gestión de oportunidades de negocio MÓDULO 4 PROCESO DE PLANEACIÓN DEL DESARROLLO DE CUENTAS El Plan de Cuenta como herramienta fundamental del Estructura de un Plan de Cuenta. Relación con el CRM Proceso de construcción del Plan de Cuenta para cada cuenta estratégica. Uso del método de planeación SOSTAC para elaborar el Plan de Cuenta Ejercicio de construcción de un Plan de Cuenta Asignación del trabajo requisito para recibir la certificación MÓDULO 7 SEGUIMIENTO Y CONTROL DEL PLAN DE CUENTA Herramientas recomendadas en todas las fases de Sesiones de seguimiento y control Verificación del cumplimiento de las metas de Coordinación de recursos La intensidad del programa es de 16 horas presenciales más el tiempo asignado al desarrollo de un trabajo práctico. La entrega de esta asignación es requisito para recibir la certificación.

4 El Facilitador de la Certificación CARLOS FERNANDO NAVARRO CONSULTOR SENIOR EN & VENTA CONSULTIVA Con una experiencia de más de 26 años desempeñando cargos en mercadeo, ventas y gerencia, Carlos ha sido facilitador y director de múltiples seminarios y certificaciones en, Venta Consultiva, CRM, Fidelización de Clientes y Automatización de Mercadeo. Ha sido el creador del Método DOSAR de Venta Consultiva y ha escrito para diversos medios documentos y artículos relacionados con temas de mercadeo, ventas y CRM. Es miembro activo de asociaciones como el AMA (American Marketing Asociation), EConsultancy de Inglaterra, CMO Council de USA y Asomercadeo. Es ingeniero de sistemas con una maestría en administración de empresas, MBA de la Escuela de Negocios de Edimburgo (Escocia) y especialista en Marketing Digital del IDM de Londres. Actualmente Carlos se desempeña como Gerente de Soluciones de Productividad de Mind de Colombia y lidera el área de consultoría de negocios en esta empresa. PUEDE CONSULTAR LA HOJA DE VIDA EN EL SIGUIENTE ENLACE: Inversión en la Certificación VALOR DE LA INVERSIÓN El valor de la inversión en la Certificación en (Gerencia de Cuentas Estratégicas) incluye los siguientes elementos: Derecho a participar en las sesiones de trabajo para un total de 16 horas presenciales de formación. Recibir el material de apoyo, parte del cual se entrega en formato físico (carpeta de trabajo, copias del material, lapicero) y parte en formato electrónico (se hace entrega de los enlaces para bajar el material). Entrega del Certificado de participación y aprobación, con una asistencia mínima del 90% a las sesiones y entrega del trabajo asignado por el facilitador. La inversión en el seminario no depende del número de participantes. Se elabora una cotización en la cual se valoriza el tiempo que al facilitador debe invertir en la adecuación del seminario de las necesidades propias de cada empresa y a ejecutarlo. FORMA DE PAGO La forma de pago estándar para el seminario de certificación en para ser dictado de forma personalizada en cada empresa, corresponde a un valor del 50% antes de dictar el seminario y 50% restante una vez finalizado el mismo. Mind de Colombia presentará un documento de propuesta a la empresa y se analizarán las políticas de pago de servicios de formación que tiene la empresa que contrata.

5 Logística LUGAR En el sitio que la empresa que contrata el seminario estime más conveniente. Puede ser en las instalaciones de la empresa o en un aula externa contratada para la ejecución del seminario. Nos adaptamos a las condiciones logísticas que resulten más adecuadas para usted. Si su empresa cuenta con la infraestructura para el desarrollo de capacitaciones (aula, proyector, tablero, etc.) podemos hacer el desarrollo del mismo en sus instalaciones. Si es necesario contratar facilidades externas, dependiendo del número de participantes, les haremos las recomendaciones del caso para poder contar con la condiciones adecuadas para el desarrollo del seminario. En caso que el seminario sea desarrollado fuera de la ciudad de Bogotá (Colombia), los gastos de viaje y estadía del facilitador correrán por cuenta de la empresa que contrata los servicios. Este seminario es organizado por Mind de Colombia Mind de Colombia Todos los derechos reservados. Mind de Colombia es una empresa ubicada en la ciudad de Bogotá D.C, Colombia dedicada a la implementación de proyectos en CRM, Venta Consultiva SFA (Sales Force Automation), Marketing Digital y Planeación de la Demanda. Ofrecemos servicios de consultoría en estos temas y seminarios especializados en Estrategias de Fidelización de Clientes y Venta Consultiva ( - Key Account Management).