Estrategia comercial. 28 de abril de 2017

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Eduardo Luis Quintero Villanueva
hace 6 años
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1 Estrategia comercial 28 de abril de 2017

2 Desafíos Falta de cultura bursátil en el país Falta de oferta de papeles en el mercado Competencia del sistema financiero tradicional Competencia de la BVG

3 Alta dependencia de los ingresos BVQ en pocos rubros Composición ingresos a marzo % 1% COMISIONES EN OPERACIONES 20% 51% PORTAFOLIO BVQ TARIFAS DE INSCRIPCION Y MANTENIMIENTO SICAV 20% DIFUSIÓN BURSÁTIL

4 Alta dependencia negociaciones Sector Publico

5 Disminución en las emisiones de Largo Plazo Nuevas emisiones 2012 a marzo del T Obligaciones Papel comercial Titularizaciones

6 Nuestra competencia Bolsa de Valores de Guayaquil Part. BVQ 2016 = 47% Sistema financiero tradicional Bancos Cooperativas Financieras Mutualistas Otros Empresas de factoring Mercado extrabursátil Depósitos de ahorro y a plazo (SF) = USD 22,798MM Valores por vencer en el mercado de valores (MV)* = USD 4,420MM Relación MV vs. SF = 19% Factor Logros, CFN, Bancos Notas de crédito, TBC, otros

7 RED DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE VALOR RELACIONES CON LOS CLIENTES SEGMENTOS DE CLIENTES Lienzo BVQ (modelo de negocio) Casas de Valores Asocaval Fiduciarias / Fondos, Seguros, Bancos, Cooperativas, Cámaras Ser un protagonista en la economía ecuatoriana y articulador de los temas de interés técnico del mercado Influir en las normas y reglamentos que cabildeo, eventos. promuevan el crecimiento del mercado de valores en el país Servicios Logísticos y Operativos para la negociación de valores en el mercado (con costo) Difusión y Educación del mercado Generar, proveer y vender información técnica relevante Difusión de la cultura bursátil a través de actividades de promoción de mercado Educación financiera para los diferentes públicos Innovación en productos y servicios Atención personalizada CRM Plataformas tecnológicos Disponer la mejor información del mercado CANALES DE DISTRIBUCION Y RECURSOS CLAVE Instituciones Educativas COMUNICACIÓN Talento Humano, enfocado en resultados Reguladores Cultura de excelencia en calidad Servicios Web Recursos internos tecnológicos Valores éticos no negociables óptimos Redes Sociales Depósitos / Custódios (Nacional e Excelencia en servicio de calidad Internacional) Medios de Comunicación Proveedor sistema transaccional FIAB, Bolsas internacionales Sistema transaccional eficiente (REDEVAL) Sistemas de compensación (DECEVALE, DCV) Solida estructura financiera Gran reputación institucional Seminarios y Capacitación Programas académicos con universidades Cursos Online Casas de Valores Inversionistas (Públicos, institucionales privadas y personas naturales) Emisores Clientes de Sicav Clientes de Información Clientes de Capacitación ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJOS DE INGRESOS Recursos Humanos Comunicación Estratégica Comisiones Piso Ingreso del portafolio Servicios Informáticos Gastos Administrativos Tecnología Cuotas de Inscripción Capacitaciones y Mantenimiento SICAV Promoción y Capacitación Eliminación de subsidios Venta de Información Legal / Consultoría Javier Kohn

8 Puntos clave del taller de planificación estratégica Se busca maximizar el valor de la inversión de los accionistas Se debe rentabilizar los servicios y productos de la Bolsa, cobrando por ellos La Bolsa debe ser una empresa comercialmente fuerte, que genera mercado por medio de acciones directas e indirectas para mejorar el volumen de transacciones La Bolsa debe ser innovadora, un protagonista en la economía ecuatoriana

9 Objetivos estratégicos Organización Interna BVQ Desafíos relacionados a la consolidación de una organización de alto desempeño Lograr una autorización de funcionamiento y apertura de capital exitosa. Tener una estructura organizativa efectiva, potenciar el talento humano y crear una cultura de personal enfocado al servicio y resultados. Desarrollar la infraestructura tecnológica de la Institución. Relación con "partners" externos Desafíos vinculados con la relación de la BVQ con actores externos para potenciar el Mercado de Valores Establecer a la BVQ como un Influenciar en la evolución y referente de opinión e el desarrollo de REDEVAL y los institución protagonista en el depósitos de compensación y Ecuador. liquidación Tener una relación efectiva con accionistas, ASOCAVAL, sector público, gremios empresariales, IEGC, y universidades. Maximización del retorno de la inversión de los accionistas Desafíos relacionado a la búsqueda de beneficios para los accionistas Implementar un nuevo modelo de gastos e ingresos. Optimizar la estructura de capital de la BVQ. Impulsar la integración de la BVQ a otros mercados. Potenciar la gestión comercial Desafíos relacionado a la promoción y diversificación de las fuentes de ingreso Implementar una estrategia para que hayan más emisores e inversionistas, e incrementar y diversificar de las fuentes de ingreso. Incrementar el nivel de conocimiento de los diferentes públicos sobre el mercado de valores. Apoyar en la creación y desarrollo de nuevos productos y en la innovación.

10 El rol de la Bolsa Generador de mercado Actúa, en representación del mercado, como un agente de cambio ante las Autoridades Trabaja en promover la oferta y la demanda Difusión / educación financiera Apoyo a los diferentes actores del mercado (Casas de Valores, Fondos, IFIs, aseguradoras) Generación de nuevos productos / soluciones

11 Actividades comerciales Casas de Valores Inversionistas Emisores Institucionales Promotores de mercado Proyecto CAF Presencia en medios Marketing digital Lobbying con el sector público Potenciar relación con gremios y cámaras Roadshows Alianzas con universidades CRM Capacitación Información bursátil Servicio y apoyo personalizado Personal naturales Información al público

12 Actividades comerciales Casas de Valores Sistema transaccional SICAV Inversionistas Emisores Institucionales Asesoría legal y técnica Innovación en nuevos productos Comisiones diferenciadas Plataforma transaccional: Mercado abierto Sistema de negociación transparente y eficiente Gestión activa de visitas: Actuales y potenciales partícipes Visibilidad: Actos icónicos Mailing Variedad de mecanismos Mercado regular REB Amplio portafolio de emisores SICAV (módulo de portafolios) Personal naturales Promoción activa: Bases de datos Marketing digital Capacitación virtual Gestión activa para una mayor participación de los inversionistas naturales

13 Estructura del Área Comercial Asesoría Inscripciones de emisiones Operaciones de mercado Dirección de negocios Capacitación Venta de información Soluciones informáticas Especialistas: Director Comercial y de Desarrollo de Mercado Venta de información Oficial de Estadísticas Soluciones informáticas Gerente de SICAV Capacitación Jefe de Capacitación y Eventos Inscripciones Director Jurídico Asesoría Director de Operaciones Apoyo: Presidente Gerente General Oficial Jurídico Oficial Financiero Oficial de Marketing Oficial de Capacitación

14 KPIs Área Comercial Comisiones Piso de Bolsa 1,748,392 1,646,757 Cuotas de Mantenimiento 872, ,435 Participación de mercado 47% 50% Nuevas Emisiones Emisiones REB 0 2 Visitas funcionarios

15 Amenazas Falta de oferta de papeles en el mercado Control de precios Bolsa pública Competencia de sistema financiero tradicional Competencia de la BVG

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