LECCIONES APRENDIDAS EN DISEÑO O DE PRODUCTOS PARA EL MICROEMPRESARIO BANCO PICHINCHA

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1 LECCIONES APRENDIDAS EN DISEÑO O DE PRODUCTOS PARA EL MICROEMPRESARIO BANCO PICHINCHA CREDIFE DESARROLLO MICROEMPRESARIAL MICROFINANZAS: UN NUEVO MERCADO BANCARIO FELABAN-WWB-BID-ASOCIACION DE BANCOS DE MEXICO Mayo 2007 CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 1

2 Agenda Banco Pichincha Datos Históricos y Mercado Segmentos Compañía de Servicios Financieros Credife Historia Qué es Credife Retos Previos para la Definición de la Estrategia Estrategias de Desarrollo Productos y Servicios Modelo de Gestión de Riesgos Estrategia del Negocio Características de la Sinergia Evolución de la Cartera e Indicadores Conclusiones Beneficios. CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 2 Lecciones de la Experiencia.

3 BANCO PICHINCHA CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 3

4 BANCO PICHINCHA: DATOS Fundado en El Banco más grande del país, con la mayor cobertura de oficinas. Participación de mercado de 25.47% en depósitos de ahorros, 26% en cartera (27% en el mercado de microempresas atendido por la Banca Privada, 20% en el mercado micro empresarial del país.). Cartera total a Marzo 2007: USD 2, millones (6.80% en cartera micro empresarial (US$ millones)). El número de operaciones de crédito en el segmento micro empresarial es de 79,366 a Marzo del 2007, lo cual representa el 11.99% del total de operaciones. El número de clientes del Banco dentro del segmento micro empresarial es de 68,755 a Marzo del 2007, lo cual representa el 11.85% del total de clientes de la Institución. CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 4

5 BANCO PICHINCHA: SEGMENTOS Empresas Pequeñas empresas Personas naturales Consumo Masivo SEGMENTOS DE CLIENTES DEFINIDOS MICROEMPRESAS (Generado y Administrado de manera especializada por CREDIFE) CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 5

6 COMPAÑÍA DE SERVICIOS FINANCIEROS Son aquellas que forman parte de un grupo financiero, pueden ser sociedades anónimas o limitadas. Tienen como objeto social exclusivo la realización de las actividades propias de su razón social. La Superintendencia de Compañías autoriza su constitución y las controla, sin perjuicio de que la Superintendencia de Bancos las vigile y dicte las normas de carácter general aplicables a este tipo de instituciones como parte del grupo financiero. Se someten a las normas de prudencia y solvencia financiera previstas en la Ley y control de la Superintendencia de Bancos, dentro del marco legal que las regula. El capital mínimo pagado es determinado mediante Resolución por la Superintendencia de Bancos. Un grupo financiero no puede poseer más de una sociedad de servicios financieros o auxiliares dedicadas a la misma actividad. CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 6

7 CREDIFE CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 7

8 Historia En 1998 se realiza una investigación de mercado y se define crear Credifé en Mayo de En julio de 1999 se otorga la primera operación de crédito. En una primera fase, se trasladó la experiencia que el Banco del Pichincha CA tenía en clientes del segmento personal (mezcladores) al segmento de microcrédito. En el tiempo se han ido particularizando y adecuando las políticas a la realidad de este segmento, lo cual ha permitido generar nuevos clientes. El Punto de Equilibrio se alcanzó en abril del CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 8

9 QUÉ ES CREDIFE? CREDIFE es la unidad estratégica de negocios del Banco Pichincha, especializada en la concesión y administración de créditos para la Microempresa. CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 9

10 RETOS PREVIOS A LA DEFINICION DE LA ESTRATEGIA En sus Inicios EL MUNDO DE LAS MICROFINANZAS Mejora Continua CARACTERISTICAS - Dominado por ONG`s, sin mayor experiencia crediticia. - Tasas de interés subsidiadas por las ONG s y elevadas por los agiotistas. - Microempresarios sin mayor conocimiento de negocios productivos y de la forma de alcanzar un progreso económico. - Problemas de desvío de recursos respecto a lo originalmente pactado. - Productos Financieros Inflexibles ante la diversidad de negocios microempresariales. RETOS: - Mejorar la cultura crediticia del cliente. - Acompañar el desarrollo económico de los microempresarios. -Colocar recursos a tasas de interés de mercado. - Diseño de Productos financieros flexibles de acuerdo a las características del negocio microempresarial. - Incrementar la cobertura geográfica de los microcréditos. - Productos financieros que permitan la sostenibilidad financiera de la Institución. - Mejorar la calidad de vida de un amplio segmento de la población. CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 10

11 ESTRATEGIAS DE DESARROLLO CRECER EN FORMA CONJUNTA CREDIFE - Generación de nuevos productos financieros y servicios, diseñados para atender en forma oportuna y a la medida, las diferentes necesidades de financiamiento. - Incursionar en nuevas zonas geográficas del país (sector rural). Permite: Cliente - Disposición de recursos financieros que acompañan su progreso económico y sus nuevas necesidades de crédito. - Productos financieros acoplados a los ciclos y características del negocio. - Incremento de las operaciones de financiamiento en todo el segmento y en nuevas zonas geográficas del país. CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 11

12 ESTRATEGIAS DE DESARROLLO CREAR FIDELIDAD CREDIFE - Atención ágil y oportuna. - Disminución del riesgo moral y selección adversa del potencial beneficiario. - Mejor control del endeudamiento del cliente y su capacidad de pago. - Evitar el sobreendeudamiento del cliente en el resto del sistema financiero nacional. -- Minimizar los niveles de cartera vencida. Permite: Cliente - Disminución de costos financieros y no financieros en la tramitación de otros créditos en diferentes instituciones crediticias. CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 12

13 MEJOR MIX DE PRODUCTOS Y SERVICIOS Productos Financieros Financiamiento de Capital de Trabajo Adquisición de Activos Fijos. Remodelación, ampliación y compra de Locales Comerciales. Consumo. Remodelación y/o ampliación de Vivienda. Compra de Vivienda. Tarjeta de Crédito. Servicios Financieros: Asistencia Técnica: Generación de valor en el negocio. Asesoramiento económico Financiero. Organización del Negocio. Seguimiento al ciclo del negocio. Microseguros. Cuenta de Ahorros. Banco: Cliente: Confianza Recíproca en un Esquema GANAR - GANAR Incrementa el apoyo financiero al sector. Evita potenciales aumentos de Cartera Vencida. Recibe asesoramiento técnico para su desarrollo económico. Minimización de incrementos de costos por riegos de no pago. Mejora de la calidad de vida. CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 13

14 MODELO DE NEGOCIO Empresa de Servicios Financieros Auxiliares Contrato Administración Sobre Cartera Vigente Deducciones por Deterioro en Calidad. Genera y Administra la cartera microempresarial que pertenece al Banco Banco del Pichincha - Prospección -Promoción - Comercializaci ón - Evaluación - Aprobación - Seguimiento - Recuperación Contrato Asesoria Financiera Contrato de Prestamo El Microempresario es Cliente del Activo y Pasivo de la IFI. Recibe ingresos financieros Microempresario CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 14

15 MODELO DE NEGOCIO Desarrollo de sus negocios Mejoramiento de su calidad de Vida Entrega de Fondos Reconocimiento de Costos Operativos, Tecnológicos y Soporte Entrega de Servicios Financieros Integrales CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 15

16 ESTRATEGIA DEL NEGOCIO PRODUCTOS CRUZADOS Se otorgan productos y servicios financieros que permitan dar un seguimiento a la evolución económica financiera de los microempresarios. La mejor combinación de productos se relacionan con el acceso a créditos productivos, ahorro en productos adecuados, seguimiento controlado del consumo y seguro de vida y accidentes. Estos son mecanismos eficientes de control para la institución; y, además, logran tanto la fidelidad del cliente como mejorar su nivel de vida. Además permite reducir los costos al cliente (concentra su demanda en la institución que utiliza una metodología adecuada); mientras que, la Institución puede controlar posibles problemas de sobreendeudamiento. CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 16

17 ESTRATEGIA DEL NEGOCIO Debido a la informalidad de los clientes, el reto principal para ellos ha sido reunir los requisitos básicos que exigen las IMFs, más allá que estos son los mínimos RETOS OPERACIONALES Y DE MERCADEO indispensables para perfeccionar un crédito. Los retos desde el punto de vista de la Institución ha sido obtener productos financieros vendibles a los clientes y que se ajusten a sus necesidades de financiamiento. Así como también, que sea de fácil acceso para los clientes y que operativamente se pueda aprobar en el menor tiempo posible (2 días). CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 17

18 ESTRATEGIA DEL NEGOCIO Facilidad en la Generación de Productos Financieros Lo importante en la generación de productos financieros es la adecuación a las necesidades de los clientes, su entorno y las características que registra la competencia. Existen productos fáciles de adaptar, tales como Créditos para Capital de Trabajo o Capital de Inversión, en los cuales, más allá de la metodología para levantar información, principalmente se adaptan montos, plazos y garantías. Existen productos financieros en donde la adaptación es mucho más profunda, tales como productos de ahorro cuyas características son distintas a los esquemas tradicionales; mientras que, en otros productos se deben adaptar incluso los requisitos documentarios, tales como los créditos de vivienda con garantía hipotecaria. CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 18

19 ESTRATEGIA DEL NEGOCIO Canales de Distribución El canal más eficiente constituye el equipo de Asesores de micro finanzas que gestiona en campo a sus clientes. En consecuencia, el éxito es la elección del funcionario que cumpla un perfil adecuado: Capacidad profesional - técnica, Sentido de pertenencia a la comunidad; y, Empatía con su cliente y sus necesidades. La gestión en campo facilita el acceso a los servicios y permite realizar una adecuada valoración de necesidades y capacidad de repago. Este esquema de gestión se complementa con una atención reactiva a través de la Red de Agencias a nivel nacional. CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 19

20 CARACTERISTICAS DE LA SINERGIA Cobertura de oficinas. Economías de Escala. Liderazgo en bajos costos de operación. Liquidez. Imagen, solvencia, confianza. Conocimiento del mercado. Áreas de soporte en el Banco permite que CREDIFE se concentre en el CORE BUSINESS. Diversificación de Riesgos. Champion en el Banco. CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 20

21 CARACTERISTICAS DE LA SINERGIA Los Los ingresos ingresos financieros financieros van van al al Banco Banco del del Pichincha, Pichincha, en en tanto tanto que que las las comisiones comisiones HAF HAF (Honorarios (Honorarios Asesoría Asesoría Financiera) Financiera) son son para para CREDIFE. CREDIFE. CREDIFE es totalmente autosustentable: Las Las comisiones comisiones HAF HAF representan representan el el 80% 80% de de los los ingresos ingresos de de CREDIFE. CREDIFE. El El restante restante 20% 20% son son comisiones comisiones por por administración administración de de cartera cartera que que paga paga el el Banco. Banco. (Existe (Existe un un Convenio Convenio que que penaliza penaliza estas estas últimas últimas comisiones comisiones por por deterioro deterioro de de cartera). cartera). Paga Paga al al Banco Banco del del Pichincha Pichincha por por la la utilización utilización de de infraestructura infraestructura (arriendos, (arriendos, utilización utilización de de voz voz y y datos, datos, servicios servicios públicos, públicos, guardianía, guardianía, etc.) etc.) así asícomo por por la la transaccionalidad transaccionalidad de de sus sus clientes. clientes. CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 21

22 CARACTERISTICAS DE LA SINERGIA Clientes con buen historial crediticio y necesidades de créditos mayores. Conforme crecen los clientes se trasladan al segmento de Pequeñas Empresas del Banco Pichincha C.A. CREDIFE registra: CREDIFE genera y administra la cartera micro empresarial que pertenece al Banco. Su cartera creció hasta registrar en la actualidad un monto de US$ 147 MM. En los primeros años la cartera llegaba a los 800 mil dólares (Un crecimiento de más del 11,150% en el período). La fuente de fondos proviene del Banco del Pichincha y en menor escala de entidades externas. CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 22

23 EVOLUCIÓN DE CARTERA E INDICADORES FINANCIEROS CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 23

24 ESTRUCTURA DE CARTERA Y PERFIL DE CLIENTE CLIENTES POR GENERO CLIENTES AGRUPADOS POR RANGOS DE EDAD Hombres 50% Mayor que 55 7% Mujeres 50% 36 a 55 49% 21 a 35 44% De una distribución mayoritaria de clientes del género femenino registrado en Junio/06 (53%) se registra una distribución equitativa a Marzo/07 (50%); mientras que, por grupos de edad predominan los clientes ubicados en el rango de 36 a 55 años con el 49%. CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 24

25 ESTRUCTURA DE CARTERA Y PERFIL DE CLIENTE Cartera Vigente por Destino de Crédito (Marzo 2007: USD MM) ESTRUCTURA DE LA CARTERA POR ACTIVIDAD ECONOMICA (Marzo 2007) SERVICIOS 15% Refinanc. Compra Loc. Comercial. Construcc. y Remodelación Loc.Comerc. 8.64% 3.24% 10.55% PRODUCCION 20% COM ERCIO 65% Mejoram. Vivienda Consumo 0.01% 4.30% Compra de Maquinaria y Equipos Capital de Trabajo 0.21% 73.05% La cartera clasificada por actividad económica se concentra en el sector comercio con el 65%. Por destino económico, principalmente se orienta al financiamiento de capital de trabajo con el 73.05%. CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 25

26 EVOLUCION HISTORICA DE LA CARTERA EVOLUCION HISTORICA CARTERA VIGENTE Y MONTO DESEMBOLSADO (Millones USD) 6.00% Evolución de la Cartera Vencida % % % % % - Dic Dic Dic Dic Dic Dic Sep Mar % Dic Dic Dic Dic Dic Dic Sep Mar Monto Desembolsado Acumulado Anual (Millones USD) Cartera Vigente (Millones USD) Mora > 30 días Mora > 5 días El monto desembolsado registra una tasa de crecimiento promedio de 139.3% anual y la cartera vigente con una tasa de crecimiento promedio de 158% se ubica en US$ millones. La Cartera vencida registra una tendencia decreciente en el período 2001 a 2005; sin embargo, se registra un repunte hacia el 2006 y 2007, registrando a marzo/07 el 2.36% de la cartera microempresarial. CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 26

27 EVOLUCION DE AGENCIAS Y OPERACIONES VIGENTES. Evolución de las Operaciones Vigentes y las Agencias con Operaciones Vigentes 90, ,000 70,000 60,000 50,000 40,000 30,000 20,000 10, Dic Dic. 2001Dic Dic. 2003Dic Dic Sep Mar Agencias con operaciones Vigentes (Eje Derecho) Operaciones Vigentes Las agencias con operaciones vigentes crecieron de 7 en Diciembre del 2000 a 67 en Marzo del El número de operaciones vigentes registra similar comportamiento al pasar de 2,611 en Diciembre del 2000 a 79,366 en marzo del 2007, con un crecimiento promedio anual del 76% en el período. CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 27

28 EVOLUCION DE CLIENTES Y CREDITO PROMEDIO EVOLUCION DEL NUMERO DE CLIENTES Y CREDITO PROMEDIO 80,000 2,500 70,000 60,000 2,000 Unidades 50,000 40,000 30,000 1,500 1,000 US$ 20,000 10, Dic Dic Dic Dic Dic Dic Sep Mar Número de Clientes Crédito Promedio (Eje Derecho) La evolución del número de clientes registra una tasa de crecimiento promedio del 55% en el período, registrando un total de 68,755 clientes a Marzo del El crédito promedio también evoluciona positivamente, con una tasa de crecimiento del 27.39% en el período, ubicándose en un nivel de US$ 2,140 en Marzo del CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 28

29 CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 29

30 BENEFICIOS DE OTORGAR MICROCREDITOS A TRAVÉS DE UNA CÍA. DE SERVICIOS Especialización del modelo de atención. Independencia en la toma de decisiones. Participación de Socios Estratégicos. Posibilidad de generar cartera no solo para el Banco sino para otras entidades u organismos. Obtención de fondeo y programas de asistencia específicos. CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 30

31 BENEFICIOS DE OTORGAR MICROCREDITOS A TRAVÉS DE UNA CÍA. DE SERVICIOS Soporte de una institución sólida. Una concepción de ganar ganar, al generar utilidades para el Banco e ingresos a la compañía de servicios por su gestión. Generación de valor agregado adicional. Atención especializada y oportuna para el elevado número de potenciales beneficiarios del microcrédito. Liderazgo en costos bajos, en función de la especialización y economías de escala. CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 31

32 DESVENTAJAS Menor agilidad debido a demoras en tiempos de respuesta por parte del banco ante requerimientos operativos y tecnológicos. Posible disputa de clientes por parte del Banco y de la Compañía. Especialmente en casos de upscalling. Costos transaccionales adicionales por requerimientos de información de Casa Matriz y otros Organismos. Falta de identificación de los funcionarios de las instituciones como un solo grupo financiero. Compañía de servicios no reconocida en el medio como parte del Banco. CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 32

33 LECCIONES DE LA EXPERIENCIA Compromiso de la alta dirección del Banco Pichincha C.A. con la empresa Credi Fe y la atención al segmento. Procesos y productos desarrollados cuidadosamente y particularizados para el segmento. Esquema de funcionamiento operativo, administrativo, metodología y procesos en constante mejora y que se respetan por el Banco y subsidiarias. Mantener los principios de funcionamiento conservadores a pesar de la competencia agresiva, para buscar perdurar en el tiempo. Permanente capacitación al personal, que privilegia valores y conocimientos. Control tradicional y metodológico de procesos, políticas y normas. Lineamiento con las estrategias del Banco Pichincha C. A. Cumplimiento con las políticas crediticias y de riesgo institucionales. CREDIFE BANCO PICHINCHA C.A./ 33