Dirección de Mercadotecnia y Ventas

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Pascual Ojeda Luna
hace 7 años
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1 Dirección de Mercadotecnia y Ventas Tema No. 7 Sesión 12: Dirección de ventas

2 Objetivo de la sesión: Contextualización Cuál es el proceso de contratación de la fuerza de ventas? Es importante comentar que resulta difícil el poder descubrir las características que debe de poseer la fuerza de ventas para traducirse en un incremento en ventas. En una empresa, la dirección es la encargada de determinar los criterios de selección para poder contratar a personal capacitado en el departamento de ventas. Una vez definido esto, el área de recursos humanos deberá buscar candidatos. Algunas estrategias para realizar esto pudieran ser: 1) recomendación de vendedores actuales, 2) recurrir a agencias de contratación, 3) publicar ofertas de trabajo y 4) reclutar a recién egresados. Los procesos de selección pueden variar desde una única entrevista informal hasta múltiples sesiones de entrevistas que incluyen pruebas.

3 Introducción al Tema Consideras importante el motivar al personal de ventas? Actualmente, las empresas consideran a sus empleados como el activo más importante con el que cuentan. Es por esto que la motivación y lealtad son factores sumamente importantes y que deben de vivir activamente dentro de la organización. El grado de eficiencia, al igual que los resultados que la firma obtenga, se encuentran directamente relacionados con el grado de satisfacción con el que el recurso humano cuente, al igual que su motivación hacia los objetivos y sus funciones. La calidad de vida del personal es otra variable que repercute directamente en los números globales de la empresa vs la competencia y el mercado. Existen diversas maneras de motivar al personal. La que llega a tener un mayor peso para la mayoría de los empleados es la remuneración obtenida por la labor realizada. Otros aspectos que también generan un aspecto positivo, o bien negativo, en la motivación se basa en el estilo de dirección que se emplea, al igual que los programas motivacionales existentes en la organización.

4 Explicación 7.1 finalidad de la fuerza de ventas y 7.2 Organización de la fuerza de ventas Qué tan fundamental es el área de ventas para una empresa? Todo vendedor tiene como objetivo el cerrar ventas para tener como beneficio ganancias y utilidades tanto para él como para la empresa para la cual labora. La estructura del departamento de ventas, al igual que la organización de la fuerza de ventas, varía de acuerdo al tipo de organización. Por lo general, existe la Dirección Comercial, liderada por el director del área, donde se definen los objetivos de anuales y se lleva a cabo la toma de decisiones estratégicas. La Gerencia de Ventas depende directamente del director. El gerente tiene como labor principal el desarrollar e implementar la estrategia comercial que se implementará en el piso de venta. Del gerente dependen directamente los vendedores, quienes son coordinados por él. Es importante comentar aquí que la organización difiere dependiendo de la firma, pues pudiera darse por productos, zonas o incluso por tipo de cliente. El área comercial tiene contacto directo e integra actividades con otros departamentos dentro de la empresa, como lo son: Administración, Logística, Mercadotecnia, Recursos Humanos, entre otros. 7.3 Perfiles del personal de ventas El perfil con el cual debe de contar el personal de ventas depende en gran parte de la actitud de la persona. Es importante aclarar que depende mucho de la presentación, manera de hablar y actuar si el vendedor aumentara o disminuyera el interés del cliente potencial. Para tener éxito, un buen vendedor debe de contar con lo siguiente:

5 1. Conocer los pros y contras del producto o servicio. 2. Contar con habilidad en el área de ventas. 3. Contar con actitud positiva y de servicio. 4. Planear. 5. Organizar. 6. Medir los resultados de las estrategias de venta implementadas. 7. Ser responsable y atenerse a las obligaciones del puesto, entre otras. 7.4 Capacitación y formación de la fuerza de ventas Es fundamental recalcar que en la actualidad los clientes esperan que los vendedores aporten sugerencias factibles y aplicables, y que al mismo tiempo sean confiables y eficaces en lo que hacen. Para que el equipo de ventas sea exitoso y obtenga buenos logros, la empresa deberá de invertir en su capacitación y formación adecuada. La duración de la capacidad depende de la complejidad de los productos y servicios que maneje la empresa. Es decir, puede durar desde semanas a incluso meses si se tratan de productos industriales y especializados. La organización deberá de visualizar el tema de capacitación como una inversión y no como un gasto. Al contar con personal mejor informado y con mayor dominio de los artículos, el porcentaje de cierre aumentará considerablemente. El tema de la capacitación es bastante versátil y constantemente se cuentan con nuevos métodos. Algunos ejemplos de la diversidad de herramientas que se utilizan son: 1. Videos. 2. Dinámicas para desarrollar experiencia en solución de dudas y evasión de excusas. 3. Enseñanza a distancia, entre otros.

6 7.5 Sistemas de remuneración a la fuerza de ventas La remuneración es un aspecto indispensable y de continuo interés para todo el personal laborando en la organización. Un sistema de retribución debe de contener diversos factores, como lo son: 1. Compensar adecuadamente a cada empleado de acuerdo a los objetivos a alcanzar. 2. Lograr que el personal se encuentre motivado en realizar correcta y adecuadamente sus funciones. 3. Disminuir la rotación de personal, así como el absentismo. 4. Atraer a los mejores candidatos. 5. Ofrecer condiciones laborales atractivas (prestaciones). 6. Estimular el trabajo en equipo, la pro-actividad y responsabilidad, entre otros. 7.6 Evaluación de la fuerza de ventas Las organizaciones deberán siempre de evaluar los resultados generados por la fuerza de ventas. Una manera de realizar esto es el comparar las ventas actuales vs las generadas en años anteriores. De igual forma se deberá de analizar el tipo de estrategia que cada vendedor llevó a cabo para revisar si es la correcta, ya que pudo haber impulsado un producto que no es tan redituable para la empresa y dejar de vender otro que si lo es. También es importante revisar el porcentaje de las ventas, si fueron generadas por clientes actuales o si también se registraron captaciones nuevas, es decir, si se llevó a cabo la prospección y el crecimiento de la cartera dentro de la estrategia. De igual forma los resultados de cada vendedor se pueden comparar contra el promedio general para revisar si está por encima o por debajo de la cifra.

7 Conclusión El evaluar al personal de ventas dentro de las empresas, permite identificar áreas de oportunidad por parte del gerente e incluso de los mismos vendedores para tomar las acciones y ajustes en caso de ser necesario. El monitorear permite también identificar los vendedores que no requieren de apoyo por parte de la empresa. Existen ocasiones en los cuales la organización deberá de invertir un poco más en capacitar a ciertos empleados para pulir y mejorar sus estrategias, buscando la generación de mejores resultados. Los análisis e información recabada del monitoreo de resultados permite también realizar los ajustes necesarios para poder generar mayores utilidades y ganancias para todos.

8 Para aprender más El perfil ideal del vendedor. (2008). Consultado el 26 de septiembre de 2013: Entrevista a Roberto Cañamero sobre agencia de ventas. (2009). Consultado el 26 de septiembre de 2013:

9 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, ahora tendrás diseñar un perfil de vendedor para la UNID. La idea es que lleves a cabo tu trabajo en un documento en Word, a letra 12 Arial, en no más de tres cuartillas. Recuerda que la actividad te ayudará a entender y apropiarte del concepto visto en clase, a través de un juicio crítico, lo cual te facilitará el estudio del tema. Esta actividad representa el 5% de tu calificación y se tomará en cuenta lo siguiente: Datos generales Título Perfil justificado, por qué tiene que tener esas características? Organización de la información Veracidad de los datos Ortografía y redacción Referencias bibliográficas

10 Bibliografía Belío, J. & Andrés, A. (2007) Como mejorar el funcionamiento de la fuerza de ventas. España: Wolters Kluwer. Granados, M. (2007) Liderazgo emprendedor. México: Cengage Learning. Kotler, P. & Lane, K. (2006). Dirección de Marketing. México: Pearson Educación. Mad Comunicación (2007) Sistema de retribución de las ventas. España: Fundación Confemetal.

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