ALIMENTOS EN BOLIVIA. Parte 3: Negociación

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2 ALIMENTOS EN BOLIVIA Parte 3: Negociación

3 PROCESO DE COMPRAS La mayoría de los grandes importadores suelen tener un personal responsable y específico por grupo de productos para la compra El mercado de alimentos demanda constantemente productos innovadores Los importadores siguen criterios para seleccionar un nuevo proveedor: 1. Analiza dificultades en alguno de sus proveedores actuales, al percibir una nueva tendencia en el mercado que sus proveedores no proporcionan y al recibir una oferta con precios más bajos y misma o mejor calidad) 2. Aumento de la demanda en el mercado interno 3. Participa de misiones comerciales, ruedas de negocios o visita a ferias 4. Recibir la visita de posibles proveedores (para establecer un lazo de confianza, esperando un producto adecuado a estructura de trabajo y necesidades del mercado)

4 PROCESO DE COMPRAS DETERMINACIÓN DE UN NUEVO PROVEEDOR Existen importadores que solo importan marcas de una sola línea, Ej. Nestlé. Los importadores que serían potenciales compradores de la oferta exportable ecuatoriana serán los importadores mayoristas de una gama amplia de productos alimenticios La tendencia en los puntos de autoservicios, es presentar una sección de productos importados y que no produzcan las empresas bolivianas La producción de enlatados, confitería y chocolates no abástese la demanda interna del mercado, Los importadores en general determinan al precio como decidor de un producto cuando no conocen la marca, caso contrario si influye la calidad de la marca (Ej. Arcor, Van Camps, Nestle son marcas muy consumidas desde hace mucho tiempo, sin embargo, marcas como Cadbury solo llegan al mercado en ciertas temporadas y son bastante aceptadas a pesar de su plus en el precio)

5 PROCESO DE COMPRAS POSIBILIDADES DE RELACIONES COMERCIALES Los importadores de la industria de alimentos trabajan con contratos, basados en tendencias del mercado y la cultura de alimentación, pero también incluyen otros asuntos, como beneficios y cantidades. La fijación de precios implica la evaluación de muchas variables: Características del producto cumpliendo con las exigencias del mercado Tamaño del pedido factibilidad de proveer el pedido solicitado Condiciones de entrega parte ineludible del contrato que usted negocia con el importador, generalmente hasta CIF Bolivia Plazos y tiempo de entrega generalmente toma entre 2 semanas a 1 mes estando todo el proceso conforme a la normativa de importación Condiciones de pago Por lo general, las importaciones trabajan a través de transferencias bancarias PROGRAMACIÓN DE REUNIONES La puntualidad es esencial para las ocasiones sociales y de negocios, así que si esta retrasado, llama para explicar la razón En las reuniones, todos están invitados a dar sus opiniones, y se buscará un consenso interno a la hora de tomar las decisiones

6 PROCESO DE COMPRAS PROCESO DE VISITA Algunos importadores establecen una relación más fuerte al recibir visitas en las empresas de sus proveedores. Agende citas por lo menos con 3 semanas de anticipación Establezca un periodo de 1 hora y 30 minutos por cita, y tenga a mano todo lo necesario para presentar su producto y su empresa No realice comparaciones entre su empresa y la visitada; es recomendable destacar las fortalezas que pueda observar o percibir. Generalmente, las empresas que visitan Bolivia son invitados para comer platos típicos de Bolivia. Las negociaciones y la toma de decisiones por lo general toma tiempo, por lo cual es recomendable.tener paciencia y no presionar Cada importador tiene sus preferencias en cuanto a el producto, pero las especificaciones técnicas por lo general son muy parecidas Muchos importadores trabajan con varios proveedores Los importadores pueden cambiarse a otro proveedor. O, a usted por supuesto si le ofrece algo único y competitivo en el mercado, que le ayude en su participación de mercado.

7 CULTURA DE NEGOCIO CÓDIGO DE VESTIMENTA Vestirse de una manera semiformal pero conservadora. Mantenga su vestimenta simple y modesta, y no traiga puesto artículos muy presuntuosos. Los hombres pueden vestir trajes y corbatas, aunque abrigos deportivos son aceptables. Las mujeres suelen usar trajes o vestidos. COMPORTAMIENTO Mantener su vida personal y los negocios separada hasta que se entre confianza Conversar usando denominaciones formales y técnicas demostrando que conoce el producto Su presentación debe ser clara, y diríjase a su contraparte con su primer nombre para generar más confianza Un apretón de manos es la manera común de saludar en situaciones de negocios, y es aconsejable agradecer por el tiempo brindado No alardear de sus propios logros o sobrevalore sus habilidades. Los importadores valoran la modestia, pero si es recomendable presentar lo logros de la empresa a nivel nacional e internacional

8 CULTURA DE NEGOCIO Mantener su vida personal y los negocios confianza separada hasta que se entre Conversar usando denominaciones formales y técnicas demostrando conoce el producto Su presentación debe ser clara, y diríjase a su contraparte con su primer nombre para generar más confianza Un apretón de manos es la manera común de saludar en situaciones de negocios, y es aconsejable agradecer por el tiempo brindado No alardear de sus propios logros o sobrevalore sus habilidades. Los importadores valoran la modestia, pero si es recomendable presentar lo logros de la empresa a nivel nacional e internacional que

9 CULTURA DE NEGOCIO COMUNICACIÓN EMPRESARIAL No interprete el estilo de comunicación directo del importador como tajante. Los importadores creen que la franqueza directa muestra la honestidad y sinceridad. Los cumplidos relacionados con su empresa y trabajo son generalmente bien recibidos, si usted se ha informado previamente de ellos. Comparta información sobre el sector y nuevas novedades relacionadas al negocio. Los importadores valoran el conocimiento del mercado Determine una nueva fecha plazo para enviar las cotizaciones sobre los productos de interés del importador, y coordine otra fecha para conocer el avance de la negociación. Tenga a mano una contra propuesta

10 CULTURA DE NEGOCIO CONSEJOS PRÁCTICOS Haga contacto con Cámaras, Instituciones y Asociaciones para tener información sobre el mercado, productos y empresas. En lo posible, que estos le presenten a los tomadores de decisiones de las empresas que visitarán o ayuden con su agenda. Los entes más recomendadas son: Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE) Cámara de Industria, Comercio Turismo y Servicios (CAINCO) Cámara Nacional de Industrias (CNI) Corporación Minera de Bolivia (COMIBOL) Cámara de Empresarios Privados de Bolivia (CEPB) Busque más información sobre la empresa con la que tendrá reuniones, características, especificaciones, procesos de producción, tiempos de entrega, logística, tendencias y precios Envié muestras o téngalas consigo para que el importador pueda ver y tocar el producto (en lo posible)

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