SIMULACIÓN EN NEGOCIACIÓN Y RELACIONAMIENTO COMERCIAL COMO EQUIPO

Transcripción

1 Seminario Taller SIMULACIÓN EN NEGOCIACIÓN Y RELACIONAMIENTO COMERCIAL COMO EQUIPO Cali, Club de Ejecutivos Jueves, 08 de Junio de 2017 de 8:00 AM - 5:00 PM Viernes, 09 de Junio de 2017 de 8:00 AM - 5:00 PM Bogotá, Club de Ejecutivos Martes, 06 de Junio de 2017 de 8:00 AM - 5:00 PM Miercoles, 07 de Junio de 2017 de 8:00 AM - 5:00 PM Su contenido involucra el diseño de ambientes y procedimientos de Comunicación y relacionamiento comercial, producción de conocimiento y construcción de Satisfactores, orientados a la obtención de valor y sostenibilidad comercial en el largo plazo, utilizando tecnologías blandas con el soporte de trabajo de un equipo de alto desempeño. DIRIGIDO A: Áreas comerciales, Directores, Gerentes Comerciales, Jefes de ventas canales alternos - Jefes de ventas canal tradicional OBJETIVO DEL PROGRAMA: Inversión Afiliados: $ IVA No Afiliados: $ IVA Informes e Inscripciones PBX: (572) Fax: (572)

2 Desarrollar la capacidad de experticia en negociación y relacionamiento con clientes a partir del manejo de elementos de negociación que busquen obtener valor y sostenibilidad a partir de la relación comercial. Tener bases y elementos para negociar en cualquier momento de la relación comercial, soportados en su competencia de desempeño como equipo, incrementando su productividad comercial. Consignaciones CONSIGNAR EN BANCOLOMBIA CUENTA DE AHORROS A NOMBRE DE ACEF VALLE NIT: OBJETIVOS ESPECÍFICOS: Diseñar procesos orientados a la confección de Satisfactores Comerciales y financieros que incluyan Ventajas Competitivas en insumo, proceso, producto, servicio, con alto contenido de valor y sostenibilidad, fortaleciendo así los escenarios de Negociación y relacionamiento comercial con los clientes. Construcción del Conocimiento a partir de la identificación de las expectativas o necesidades comerciales y financieras mutuas, para utilizarlo en la Toma de decisiones con visión de futuro, con el mínimo de incertidumbre y proyecciones similares de riesgo. Incrementar la capacidad de comunicación, persuasión y argumentación en el manejo de objeciones, relaciones y ambientes competitivos, asimétricos o de alta dificultad. Consolidar en los participantes, metodologías para el incremento en los niveles de productividad a través del trabajo de equipo y el manejo de valores. Construir y reconocer su propio estilo de concertación-negociación, contextualizándolo y orientándolo hacia resultados de beneficio mutuo Planear un Proceso de Negociación con criterio estratégico. BENEFICIOS: Los participantes podrán aplicar las metodologías, procesos y destrezas adquiridas con visión estratégica a situaciones específicas de relacionamiento Comercial, con el cliente externo y el interno si es el caso, en insumo, proceso, producto, servicio, incrementando sus niveles de productividad empresarial. CONTENIDO-ACTIVIDADES: Etapa de diagnóstico: Simulación de Negociación Intuitiva o En Frío. Esta simulación en frío es una aproximación a la realidad de carácter fundamental por parte del auditorio. Allí se pretenden captar insumos de información real sobre los participantes a partir de la ocurrencia concreta de sus pensamientos, de sus lenguajes corporales y verbales de sus actitudes,

3 de sus comportamientos y de los resultados que finalmente generan. Estos insumos servirán para la construcción y comprensión de procedimientos que caracterizarán el entrenamiento en Negociación comercial, dirigido por supuesto a la producción efectiva de resultados corporativos. Taller- Terapia de Autodiagnóstico Esta dinámica de escucha activa direcciona una autoevaluación de lo ocurrido durante la simulación en frío. La información de sí mismos que genera este evento, rompe con la resistencia al cambio y los dispone para la asimilación de nuevos procedimientos. Retroalimentación Técnica: Tendencia sobre el esquema real de comunicación a utilizar en la negociación. Tendencia del Grupo en la Toma de Decisiones,.Certidumbre Vs. Incertidumbre-Nivel de Riesgo Tendencia dominante sobre el estilo cultural de Negociación. Tendencia sobre capacidad de trabajo en Equipo en Negociación Tendencia sobre utilización y Manejo productivo de la diferencia en Negociación. Tendencia sobre el procedimiento real de construcción de Confianza y Futuro comercial en Negociación. Tendencia sobre el procedimiento real de influencia a utilizar y de Valores éticos, de impacto en la Productividad comercial. Estructura del Sistema Organizacional de Escucha en los procesos de comunicación comercial-empresarial, diseño de Satisfactores comerciales-financieros competitivos (Esquema Think-Tank o Tanque Pensante). Gestión Estratégica, Grupo en los Pits. La comprensión de la estructura de la metodología del Think-Tank y de su dinámica práctica, fortalece e incorpora en las participantes formas de comunicación y de gestión organizacional a partir del conocimiento. Define una primera etapa clave en los procesos de negociación, para la confección de propuestas de alto impacto corporativo. Construcción del Poder de Negociación, la influencia a través del manejo productivo del Poder Persuasivo. Fuentes e Instrumentos de Poder. Se fortalece en los participantes el ejercicio productivo y estratégico del Poder de negociación. Se comprenden las fuentes para la configuración de ventajas competitivas y el uso de la persuasión efectiva como segunda etapa del proceso. Modalidades ambiente de Negociación- Suma No Nula, Suma Cero, Negociación Unipersonal. Su manejo estratégico.

4 En una tercera etapa, la técnica en el ejercicio del poder de negociación debe articularse al diseño de unas modalidades-ambiente de negociación organizacional, propicias para hacer efectivo el esquema de poder previamente establecido. Desarrollo de aspectos tácticos en la Negociación Estratégica, ley perversa, inteligencia emocional, manejo de los sentidos. Se interactúa con el auditorio para fortalecer en la práctica técnicas del manejo de las emociones y el manejo táctico de la mesa de negociación. Simulación de Negociación Comercial Estratégica o en caliente, Se trabajaran sistemas de Comunicación y cooperación, prevención del conflicto comercial negativo, toma de decisiones, productividad, Construcción de futuro, logro colectivo, propuestas competitivas, manejo estratégico del poder de negociación, técnicas de persuasión-influencia, modalidades-ambiente de negociación, Ley perversa, ética y poder, metodología del Tanque Pensante. Esta simulación en caliente, lleva al auditorio al reto de aplicar los métodos y procedimientos asimilados durante el entrenamiento, a una negociación comercial preferiblemente propia, es decir que los participantes puedan incrementar sus competencias sobre un proyecto, necesidad, problema o conflicto real de alto interés para la compañía. Este protocolo podrá asimilarse como Cultura organizacional en el trabajo de grupo y podría ser incorporado de manera inmediata en el desarrollo de Negociaciones y proyectos específicos de carácter comercial. Retroalimentación-compromisos de los participantes CONFERENCISTAS Luis Arturo Rojas Roa Presidente del Instituto de Negociación Estratégica- Ynga. Profesional en Relaciones Internacionales, Magister en Planeación y Desarrollo Socioeconómico, con Especialización en Derecho de la Integración de la Universidad de los Andes. Estudios certificados en Defense Planning and Resource Management, Nacional Defense University-Center For Hemispheric Defense Studies, Washington D.C. Exfuncionario Del Incomex y Del Banco Cafetero Área Internacional. Ex asesor de mercadeo de los productos franceses Orangina y Bonduelle. Representante en Colombia del Consorcio Europeo Pallmann-Alimatic. Productores de Tecnología para la transformación y reciclaje de materiales diversos. Certificado por Bureau Veritas en competencias de consultoría. Consultor Expopyme- Centro de Investigación y desarrollo Empresarial de La Universidad Del

5 Rosario. Consultor-Mediador de conflictos. Consultor y capacitador externo de Esap, Policia Nacional, Secretaria de Planeación Distrital, Cerrrejón, Andesco, Alimentos cárnicos-grupo Nutresa, Argos, Petrobrás, Omnilife, Electricaribe, Siemens, Terpel, Procaña, Azucarí, Shell, Ocensa, Compañia Colombiana de Cereales, entre otras empresas. Profesor de los potgrados y Maestrias de las Universidades del Rosario, Policía Nacional, Tecnológica de Bolívar, Externado de Colombia, Sabana, Norte de Barranquilla, Escuela de Alto Gobierno de la Esap, Sergio Arboleda, en Resolución y Transformación de conflictos, Negociación Comercial, Negociación Empresarial Internacional, en Concertación Prospectiva, y Negociación Colectiva y Manejo Productivo del Conflicto. Powered by TCPDF ( NUESTRAS ALIANZAS