P.N.L. APLICADA A LA VENTA Y AL COMERCIO

Transcripción

1 P.N.L. APLICADA A LA VENTA Y AL COMERCIO CURSO DE FORMACIÓN P.N.L. APLICADA A LA VENTA Y AL COMERCIO Guiatransformaccion. Tel: C/Santiago, 17 1ºB info@guiatransformaccion.com Miajadas. Cáceres

2 P.N.L. APLICADA A LA VENTA Y AL COMERCIO: Con Herramientas de Programación Neurolingüística Hoy en día, no es suficiente con conocer las técnicas de venta de siempre. Los clientes somos diferentes y nos comportamos de distinta forma. Unos son más Visuales (valoran la imagen, lo que se ve, los colores, ), otros Auditivos, (valoran lo que se dice, menciona, como se dice, la palabra,..) o bien Kinestésicos (las sensaciones y emociones, el tacto,..). Conociendo el lenguaje verbal y no verbal de los clientes, así como la estructura mental de su pensamiento, se les puede conocer mejor, adaptando la oferta a sus verdaderos intereses y necesidades. Una de las parcelas en las que la PNL ha evolucionado más en los últimos años es la relacionada con las técnicas de venta. Hace unos años, las técnicas de venta se basaban en el aprendizaje del producto y en un acercamiento a las características de la venta. La PNL ayudó, a partir del inicio de los noventa, a evolucionar las técnicas de venta como nunca antes se había hecho. Qué ofrece la PNL?. La combinación de explícitas conductas de relación, el aprendizaje y entrenamiento en cómo hacer preguntas que vayan directamente a la información que se necesita y el énfasis en los resultados. La herramienta más importante que un vendedor, supervisor, gerente o director en una empresa debe manejar a la perfección para lograr la excelencia dentro del área en que se maneje es la comunicación interpersonal, el buen manejo de esta otorgará a su tarea un incalculable valor añadido que contribuirá a convertirlo en un profesional exitoso, siendo la programación neuro-lingüística (PNL) la ciencia que nos otorgará las técnicas más variadas de comunicación interpersonal aplicables tanto al mundo de los negocios, como al personal. Presentamos un curso para la excelencia en ventas aplicando herramientas de la PNL. Un taller práctico y experimental para descubrir las claves que marcan la diferencia en el ámbito profesional entre un desempeño medio y uno excelente. C/Santiago, 17-1ºB Miajadas. Cáceres. info@guiatransformaccion.com 1

3 Este curso, proporciona a los participantes las técnicas de PNL de mayor impacto, para abordar a un cliente de manera efectiva y con resultados infalibles; para lo cual, éstos podrán desarrollar habilidades en el manejo de estrategias conversacionales. A lo largo del curso se desarrollaran mecanismos de participación e interacción con ejercicios eminentemente prácticos y sobre casos reales. OBJETIVOS Conocer las técnicas de PNL que intervienen y ayudan en el proceso de venta. Conocer las necesidades del cliente antes de iniciar la propia venta. Saber cómo enfrentarse y responder a las objeciones y transformarlas en algo positivo en el proceso de venta. Saber cerrar con éxito la venta. Identificar el funcionamiento de los estados internos y externos, cómo se relacionan los sentidos y el pensamiento en las respuestas de comportamiento. Crear y mantener excelentes relaciones con los clientes. Aprender a descubrir qué quieren en realidad y qué valoran los clientes. Hablar en el mismo lenguaje del cliente. Liderar la comunicación además de ser vendedor. Aprender habilidades para realizar presentaciones claras y convincentes. Valor añadido: Contar con herramientas de PNL para potenciar las posibilidades de los contactos con clientes. Crear mejores relaciones y más duraderas con clientes: Fidelizar al cliente. Generar mayores oportunidades de cierre de ventas. CONTENIDOS La PNL y las ventas. Tipos de clientes. El mapa no es el territorio. C/Santiago, 17-1ºB Miajadas. Cáceres. info@guiatransformaccion.com 2

4 Las creencias. El sistema representacional. Los canales sensoriales: Visual, auditivo y cinestésico. Liderar la comunicación: calibrar-acompasar-liderar Rapport, como crearlo. Estrategias de venta. Metaprogramas: El objetivo del cliente Metamodelo del lenguaje. Anclajes y tipos de anclajes. Las objeciones. El cierre. Durante el curso se proyectan videos, presentaciones power point y se realizan ejercicios relacionados. PROGRAMA FORMATIVO [1] MEJORAR LA CAPACIDAD DE COMUNICACIÓN A TRAVÉS DE LAS TÉCNICAS DE PNL Identificar cómo cada uno construye y percibe su realidad (el mapa del mundo) Pautas básicas para generar un buen clima en las interacciones. Ampliar la cantidad de información percibida conscientemente. [2] UTILIZAR MEJOR EL CEREBRO Potenciar el uso de ambos hemisferios cerebrales para sacar partido a nuestro propio potencial. [3] LIDERAR LA COMUNICACIÓN: CALIBRAR (MEJORAR LA INFORMACIÓN DISPONIBLE EN LAS INTERACCIONES) Entrenarse en la calibración: la observación fina sin interpretación. Calibración visual (no verbal), auditiva (para verbal) y Kinestésica. Calibración del sistema de representación por los predicados verbales. C/Santiago, 17-1ºB Miajadas. Cáceres. info@guiatransformaccion.com 3

5 [4] LIDERAR LA COMUNICACIÓN: ESTABLECER SINTONÍA CON EL INTERLOCUTOR. La técnica mágica: la sincronización verbal, no verbal y paraverbal. Los distintos tipos de sincronización: directa, cruzada. Hacer evolucionar el estado de ánimo de los interlocutores. [5] IDENTIFICAR LOS METAPROGRAMAS DEL CLIENTE Los distintos tipos de Metaprogramas Identificar y sincronizar metaprogramas en una conversación [6] CONOCER MEJOR EL MODELO DEL MUNDO DEL OTRO El poder de la palabra en la comunicación: El Metamodelo del lenguaje Cómo preguntar de forma adecuada para canalizar la comunicación? Discriminar las creencias y criterios del cliente [7] MEDIOS PARA INFLUIR CON INTEGRIDAD. EL TRATAMIENTO DE OBJECIONES. Utilizar las formas de comunicación indirecta: El Milton-modelo Reencuadrar creencias limitadoras del cliente. Usar la metáfora para ablandar objeciones. Guiar el proceso mental y emocional mediante el uso de anclas. METODOLOGÍA Será totalmente práctica y consistirá en el aprendizaje de diferentes técnicas que los profesores podrán desarrollar a lo largo del proceso formativo, así como en su día a día a nivel laboral. La metodología de este nivel se centrará en cuatro ejes fundamentales: Definir de manera concreta, precisa y sencilla los conceptos básicos utilizados. Realizar ejercicios prácticos que permitan un aprendizaje comprensivo y práctico para el desarrollo de técnicas de PNL en el aula. C/Santiago, 17-1ºB Miajadas. Cáceres. info@guiatransformaccion.com 4

6 DURACIÓN Utilizar diferentes estrategias grupales para crear un entorno de aprendizaje grupal e interactivo. Utilizar métodos de aprendizaje multisensorial (Dinámicas de grupo, análisis de casos individuales, ensayo conductual -Role Playing-, cuadernos de trabajo.. 20 horas. C/Santiago, 17-1ºB Miajadas. Cáceres. info@guiatransformaccion.com 5