Presencia X A distancia Teleformación Horas tut. presenciales Horas tut. a distancia 68 Horas totales 68

Transcripción

1 Descripción de la acción formativa Datos acción formativa Número de acción 12 Acción TÉCNICAS AVANZADAS DE VENTA SUGERIDA Denominación ampliada Participantes La acción formativa se corresponde con un certificado de profesionalidad Modalidad Presencia X A distancia Teleformación Horas tut. presenciales Horas tut. a distancia 68 Horas totales 68 Objetivos y contenidos Objetivos Objetivos generales: - Proporcionar a los/as participantes las estrategias y técnicas de ventas, favoreciendo su implicación en la satisfacción del cliente e implementando la calidad y productividad de la empresa en la que trabajan. - Fomentar la cultura empresarial, motivar y dinamizar a colectivos interesados en el autoempleo y creación de empresas. - Desarrollar una mentalidad emprendedora que contribuya a la mejora del nivel y calidad de vida personal y social. Objetivos específicos: - Desarrollar las habilidades necesarias en las distintas técnicas de venta, especialmente en las distintas etapas de venta personal, comunicación comercial y calidad de atención y servicio a clientes. - Analizar las motivaciones de compra de los clientes desde el conocimiento y dominio de los conceptos básicos de motivación. - Preparar y llevar a cabo una negociación comercial de forma eficaz basada en los principios ganar-ganar, a partir de la adquisición y aprendizaje tanto de los métodos como de las técnicas y habilidades necesarias. - Conocer e implementar las habilidades que intervienen en el establecimiento y desarrollo de negociaciones. - Establecer objetivos y líneas de organización de la operación de ventas

2 adaptándolo adecuadamente al contexto y a los interlocutores. - Desarrollar estrategias para conocer indicadores a través de la comunicación no verbal para deducir las actitudes y deseos de los clientes. - Identificar el potencial emprendedor que permita el autoreconocimiento para el desempeño en el mundo laboral y de la vida. - Transmitir la idea de que el autoempleo es una salida profesional posible. - Ofrecer una alternativa al empleo por cuenta ajena. - Proporcionar información sobre el Autoempleo como vía de acceso al mercado laboral. - Propiciar entre los alumnos la autorreflexión sobre las cualidades básicas del emprendedor. - Dar a conocer la utilidad del Plan de Empresa como instrumento básico para la puesta en marcha del proyecto empresarial, así como proporcionar los conocimientos básicos para su elaboración. - Dar a conocer las formas de constitución de una empresa. - Informar sobre organismos a los que podemos acudir si decidimos crear una empresa. Objetivos operativos en las unidades didácticas de la acción formativa: Unidad didáctica 1: Las técnicas de venta sugerida. - Definir el concepto de venta. - Conocer las teorías sobre la realización de la venta. - Describir las fases del proceso de venta. - Analizar el argumentario de venta. - Realizar la gestión de las objeciones y el cierre de la venta. Unidad didáctica 2: La comunicación en la venta. - Aplicar las técnicas de preparación de la venta. - Conocer las claves de la comunicación comercial. - Manejar correctamente el lenguaje comercial y el lenguaje no verbal. - Planificar y realizar adecuadamente el inicio de la entrevista. - Conocer las claves de la calidad de atención y servicio al cliente. Unidad didáctica 3: Estrategias de ventas. - Detectar las motivaciones de compra de los clientes. - Diferenciar la tipología de clientes. - Diseñar sistemas de captación de clientes. - Realizar una presentación de beneficios y ventajas. - Saber cómo manejar objeciones.

3 - Realizar la gestión post-venta y seguimiento. Unidad didáctica 4. La gestión y organización comercial. - Diferenciar las técnicas para la organización del tiempo y del trabajo - Aplicar estrategias para una gestión eficaz - Analizar las ventajas de una gestión organizada en la venta. MÓDULO DE EMPRENDIMIENTO Unidad didáctica 1. Emprendimiento como método de autoempleo - Utilizar adecuadamente el liderazgo y la motivación en el entorno empresarial. - Proponer y poner en marcha proyectos o ideas innovadoras que potencien y fomenten el emprendimiento empresarial. - Distribuir correctamente el tiempo en función del tipo de actividades previstas y la duración de las mismas. Unidad didáctica 2. La idea empresarial - Ser capaces de formular y poner en marcha ideas emprendedoras en tiempos de crisis. - Realizar autodiagnósticos sobre las capacidades que poseen los empresarios e identificar las carencias y potencialidades de las mismas. -Diseñar un plan de empresa, teniendo en cuenta todos los elementos y/o factores que intervienen en el proceso. Unidad didáctica 3. Nociones básicas del plan de negocio - Realizar un plan de negocio acorde a las características de la empresa. - Acudir a los organismos necesarios para solicitar información concreta dependiendo del tipo de información. - Recurrir a las fuentes de información precisas para poder realizar un plan de negocio acorde a la actividad de cada empresa. Contenidos Unidad didáctica 1: Las técnicas de venta sugerida. 1.1 Conceptos de venta. 1.2 Teorías sobre la realización de la venta. 1.3 Fases del proceso de venta. 1.4 El argumentario. 1.5 Gestión de las objeciones 1.6 El cierre de la venta Supuestos prácticos sobre argumentarios de venta en diferentes situaciones comerciales.

4 1.2. Simulaciones sobre aplicación de las diferentes fases que aparecen en el proceso de venta. Unidad didáctica 2: La comunicación en la venta. 2.1 Preparación de la venta: Visita a puerta fria Visita concertada 2.2 La comunicación comercial. 2.3 El lenguaje comercial. 2.4 El lenguaje no verbal. 2.5 El inicio de la entrevista. 2.6 Calidad de atención y servicio al cliente Supuestos prácticos sobre distintos tipos de comunicación Role playing sobre diferentes tipos de entrevista en diferentes contextos comerciales a partir de casos prácticos planteados Ejercicios sobre deducción de deseos y necesidades de los clientes a través de factores de comunicación no verbal Ejercicios prácticos de elementos que implican calidad en el servicio en operaciones comerciales diversas. Duración: 9 horas Unidad didáctica 3: Estrategias de ventas. 3.1 Motivaciones de compra de los clientes Tipología de clientes. 3.3 La captación de clientes. 3.4 Presentación de beneficios y ventajas. 3.5 Manejo de objeciones. 3.6 Gestión post-venta y seguimiento 3.1. Supuestos prácticos sobre motivaciones reales de compra a partir de casos particulares, diferenciando los deseos y las necesidades de los clientes Elaboración de una relación de elementos para la captación de clientes ante la oferta de un nuevo producto en un comercio Role playing sobre tratamiento de objeciones en diferentes operaciones comerciales y en función del tipo de cliente. Unidad didáctica 4. La gestión y organización comercial. Contenidos teóricos 4.1. Técnicas para la organización del tiempo y del trabajo 4.2. Hacia la gestión eficaz 4.3. Ventajas de una gestión organizada en la venta.

5 Contenidos prácticos 4.1. Ejercicios sobre gestión y organización de la acción de venta a partir de diferentes casos prácticos en diferentes contextos comerciales. Duración: 6 horas MÓDULO DE EMPRENDIMIENTO Duración total: 5 horas CALENDARIO 1. Antes del inicio de la AF 1.1Selección de participantes 1.2 Pre-test (Prueba de nivel): Evaluación de conocimientos previos (Evaluación diagnóstica) 2. Inicio de la AF 2.1 Presentación de la AF 2.2 Entrega/envío guía y/o material didáctico 3. Programación y desarrollo del proceso de enseñanza-aprendizaje 3.1 Sesiones de formación a distancia - Autoestudio guiado y programado, según guía didáctica entregada al participante y basada en contenidos del manual y material didáctico complementario. - Desarrollo de actividades prácticas - Evaluación individual por cada unidad didáctica o cada 20 horas de formación. 4. Post-test: Evaluación final 5. Clausura de la AF 5.1 Evaluación de la calidad de la AF Contenido de los Módulos Unidad didáctica 1. Emprendimiento como método de autoempleo Conocimientos teóricos: 1.1. Emprendimiento: Concepto, mitos y realidades 1.2. Emprendedor: Concepto y características 1.3. Elementos, características y metodología en la cultura emprendedora Autorreflexión Motivación Liderazgo Manejo del tiempo

6 Creatividad Innovación Duración: 1 hora 1.4. Descripción del perfil del emprendedor con autonomía y objetividad 1.5. Elaboración de propuestas creativas e innovadoras para el emprendimiento e integración al proyecto de vida Duración: 30 minutos. Unidad didáctica 2. La idea empresarial 2.1. Formulación de ideas empresariales 2.2. Maduración de las ideas empresariales 2.3. Evaluación de las ideas empresariales 2.4. Autodiagnóstico de las capacidades empresariales: características personales y habilidades sociales 2.5. Proceso de creación de una idea empresarial Duración: 1 hora 2.6. Realizar una clasificación priorizada de los elementos que marcan el éxito en una idea empresarial 2.7. Realizar un análisis DAFO sobre la capacidad emprendedora de cada alumno/a Duración: 45 minutos Unidad didáctica 3. Nociones básicas del plan de negocio 3.1. Esquema de un plan de empresa o de negocio 3.2. Formas jurídicas de constitución 3.3. Organismos que ofrecen ayuda a emprendedores 3.4. Fuentes de información Duración: 1 hora 3.5. Realizar un plan de empresa básico, siguiendo los modelos facilitados 3.6. Exposición por parte de algunos de los participantes de las ideas empresariales sobre las que se ha trabajado Duración: 45 minutos