FACULTAD DE CIENCIAS JURÍDICAS Y SOCIALES

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1 FACULTAD DE CIENCIAS JURÍDICAS Y SOCIALES LICENCIATURA EN RELACIONES LABORALES Programa Comercialización Profesores: Titular: Lic. Guillermo Pablo Oetken 2015

2 FACULTAD DE CIENCIAS JURÍDICAS Y SOCIALES Programa Carrera: Licenciatura en Relaciones Laborales Materia: COMERCIALIZACIÓN Comisión: Mañana y Noche OBJETIVOS GENERALES: 1. Que el alumno conozca, las herramientas básicas del marketing. 2. Que comprenda los contenidos de la asignatura. 3. Que aplique los conocimientos adquiridos. 4. Que pueda sintetizar las variables controlables del marketing. 5. Que pueda evaluar un plan básico de marketing. FINALIDAD DE LA ASIGNATURA: La asignatura es relevante en la Licenciatura en Relaciones Laborales ya que responde a la capacidad que deben adquirir los futuros profesionales para comprender y resolver problemas, que se presentan en toda organización, empresa, con fin de lucro o no y que están relacionados con la satisfacción del consumidor y el beneficio buscado. DESARROLLO DEL CURSO: 1. El trabajo teórico, que se basa en el desempeño del profesor en el aula y el tiempo asignado por los alumnos a la lectura de bibliografía y otros materiales. 2. Se realizaran ejercicios prácticos, para generar destreza en el uso de las herramientas y posibilitar la evaluación de la comprensión de conceptos a través de trabajos concretos. 3. Se guiará al alumno en el desarrollo de ideas propias, diagnósticos y propuestas empleando una metodología conceptual de resolución. EVALUACIÓN: Participación activa en los debates en clase. Parciales: Dos evaluaciones individuales por escrito. Segunda oportunidad: Recuperatorio. Examen final: oral

3 PROGRAMA Unidad 1: Satisfacción de necesidades humanas. Necesidades, deseos y demandas. Productos. Valor y satisfacción. Intercambio, transacciones y relaciones. Mercados. La administración de la Comercialización. Concepto de producción y de producto. Concepto de venta y comercialización. Orientación a lo social. Metas de consumo, satisfacción de los consumidores y opciones. Calidad de vida. Globalización y economía mundial cambiante. Necesidad de mayor ética y responsabilidad social. Unidad 2: Planeamiento estratégico. Perspectivas. Misión de la empresa. Objetivos y metas. Cartera de negocios. Unidad estratégica de negocios. Matrices BCG, General Electric y de expansión mercado/producto. Unidad 3: Ambientes. Microambiente de la empresa. Empresa. Proveedores. Intermediarios comerciales. Clientes. Competencia. Públicos. Macroambiente de la empresa. Entorno demográfico. Ámbito económico. Ambiente natural. Entorno tecnológico. Ámbito político. Entorno cultural. Unidad 4: Administración de productos. Productos, marcas, empaques y servicios. Qué es un producto? Clasificación. Bienes duraderos, no duraderos y servicios. Bienes de consumo e industriales. Atributos del producto. Decisiones de marca y atributos. Empaque, niveles. Etiqueta. Servicios de apoyo. Línea de productos, extensión, amplitud, profundidad y congruencia. Ciclo de vida del producto y mercado. Características de las etapas, introducción, crecimiento, madurez y declinación. Momento de discontinuar un producto. Incidencia en diversas áreas. Unidad 5: Administración del precio. Factores para la fijación de precios. Factores internos y externos que afectan la fijación de precios. Precio basado en el costo. Basado en el comprador. Basado en la competencia. Estrategias de precios para productos nuevos. Precio para productos innovadores. Precios para imitación de productos nuevos. Estrategias de fijación de precios según mezcla de productos. Por línea de productos y para opcionales. Fijación de precios para productos cautivos, derivados y por paquete de productos. Estrategia para ajustar precios. Precios por descuentos y bonificaciones. Precios discriminatorios. Precios psicológicos. Precios promocionales. Precios de valor. Precios por regiones e internacionales. Cómo iniciar un cambio en los precios. Cómo responder a un cambio en los precios. Unidad 6: Administración de canales de distribución y distribución física. Naturaleza de los canales de distribución. Razones de la existencia de los intermediarios. Funciones de

4 los canales de distribución. Números de niveles del canal. Canales del sector servicios. Conducta del canal. Organización del canal. Análisis de los servicios al consumidor. Objetivos y limitaciones del canal. Alternativas significativas. Evaluación de alternativas y diseño de canales internacionales de distribución. Administrar la selección de miembros del canal, su motivación y evaluación. Naturaleza y objetivos de la distribución física. Pedidos. Almacenamiento. Inventarios. Transporte, elección de forma de hacerlo. Venta minorista. Cantidad de servicios. Línea de productos. Precios relativos. Control de puntos de venta. Comercialización directa. Decisión de mercado meta. Variedad y servicios. Decisiones de precio y promoción. Unidad 7: Administración de la estrategia de comunicación. Mezcla de comunicación. Características. Publicidad. Ventas personales. Promoción de ventas. Relaciones públicas y prensa. Proceso de la comunicación. Emisor, codificación, mensaje, medio, decodificación, receptor, respuesta, retroalimentación y ruidos. Audiencia meta. Estados de madurez para la compra. Elección del mensaje, AIDA. Contenido del mensaje. Reclamos a la razón, emoción o la moral. Estructura del mensaje. Formato del mensaje. Elección de medios. Comunicación personal. Comunicación no personal. Medios, ambientes y acontecimientos. Fuente del mensaje. Establecer el presupuesto de comunicación total y de la mezcla. Métodos. Lo factible. Porcentaje de ventas. Paridad competitiva. Método objetivo y tarea. Factores para establecer la mezcla de comunicación. Producto/mercado y estrategia de atraer e impulsar. Según la etapa del ciclo de vida. Objetivos de la publicidad, informar, persuadir y recordar. Establecer el presupuesto de publicidad. Según la etapa del ciclo de vida del producto. Según la participación de mercado. Por competencia y saturación. Por diferenciación de producto. Evaluación y elección del mensaje. Tener sentido. Ser distintivo. Ser creíble. Estilos de ejecución, vida real, estilo de vida, fantasía, imagen o estado de ánimo, musical, símbolo de personalidad, experiencia técnica, evidencia científica o testimonial. Selección de medios, alcance, frecuencia e impacto. Tiempo de los medios, continuidad o pulsación. Evaluar publicidad. Promoción de ventas. Promociones para consumidores y comerciales. Instrumentos para las promociones de consumo y comerciales. Relaciones públicas y prensa. Ventas personales. Objetivos y diseño de estrategias Estructura y reclutamiento. Unidad 8: Segmentación. Los mercados y su segmentación. Lo geográfico, lo demográfico, lo psicográfico y lo conductual. Requerimientos para una segmentación eficaz, mensurabilidad, accesibilidad, sustanciabilidad y accionamiento. Selección de mercado meta. Evaluación de segmentos de mercado, tamaño y crecimiento, atractivo, objetivos y recursos. Posicionamiento para ventajas competitivas. Unidad 9: Administración de la Comercialización y sociedad. Responsabilidad social y ética. Críticas sociales al marketing. Acciones públicas y civiles para lograr regulaciones. Principios de políticas públicas relacionadas a la administración de marketing. Libertad del consumidor y productor. Frenar daños potenciales. Satisfacción de necesidades básicas. Eficiencia económica. Innovación. Educación e información. Protección del consumidor.

5 Unidad 10: Comercialización en la era digital. Factores que perfilan la era Internet. Digitalización y conectividad. Nuevos tipos de intermediarios. Personalización por iniciativa del vendedor o del cliente. Estrategias, e-business, e-marketing y comercio electrónico. Beneficios. Modalidades, ente empresas y consumidores, entre empresas, entre consumidores y entre consumidores y empresas. Presencia física y virtual. Páginas web. Promesas y retos del comercio electrónico. Rentabilidad. Aspectos legales y éticos de Internet. Aportes individuales. BIBLIOGRAFÍA OBLIGATORIA: Marketing décima edición Philip Kotler Gary Arnstrong Ed. Pearson Prentice Hall ( 2004 ) ( alternativo ): Mercadotecnia sexta edición Philip Kotler Gary Arnstrong Ed. Prentice Hall BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENETARIA: Fundamentos del marketing décima edición W. Stanton M. Etzel B. Walker