PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS EN LA RED. MARKETING ELECTRÓNICO

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2 PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS EN LA RED. MARKETING ELECTRÓNICO INDICE Módulo 1: Introducción al marketing electrónico Módulo 2: Herramientas de Comunicación Módulo 3: Página WEB

3 MODULO I: INTRODUCCIÓN AL MARKETING ELECTRÓNICO Apartado 1: Preliminares 1.1. Introducción El uso de Internet permite a las empresas: - Fidelizar a sus clientes/as. - Captar nuevos/as consumidores/as. - Fuente potencial de nuevos ingresos. - Potenciar una comunicación interactiva con el mercado objetivo Objetivos A la finalización del curso, las alumnas serán capaces de: Integrar y potenciar Internet en la estrategia comercial de la empresa. Desplegar habilidades que permitan desarrollar un Marketing interactivo. Conocer cómo obtener la firma electrónica y cómo transmitir al comprador sus ventajas. Desarrollar estrategias de confianza en la firma electrónica y el pago por Internet. Saber cómo fidelizar clientes/as a través de este canal de venta. Apartado 2: Marketing 2.1. Marketing tradicional Concepto de marketing

4 Objetivos Marketing El objetivo principal que perseguimos al llevar a cabo acciones de marketing es que el/la consumidor/a se decida a comprar nuestros productos. Por eso, debemos descubrir las necesidades reales de éstos/as y tratar de satisfacerlas con nuestros productos Marketing Electrónico Los objetivos del marketing online son: o o o o o Aumentar las ventas. Mejorar el servicio post-venta. Mejorar la comunicación. Ahorrar tiempo y dinero. Potenciar nuestra marca a través de diversas herramientas comunicativas. Cómo aumentar las ventas Es imprescindible personalizar nuestra oferta a cada cliente/a, por eso tenemos que obtener información sobre sus gustos y sus preferencias. Para llevar a cabo una correcta personalización es necesario: Identificar a los/as clientes/as. Sacar conclusiones de las compras pasadas. Asegurar la confidencialidad de los datos que poseemos sobre ellos/as. Mejorar el servicio posventa, facilitando la resolución de incidencias y prestando asistencia virtual. Cómo mejorar la comunicación Un sitio web puede ser utilizado como canal de comunicación para: Mejorar el reconocimiento de la marca. Informar sobre nuevos productos y ofertas. Intercambiar información con los/as clientes/as.

5 Para conocer mejor a nuestros/as consumidores/as podemos utilizar las siguientes herramientas: Cuestionarios online. Chats. Web logs. Data mining. Ahorrar Internet no solo nos permite ahorrar dinero, sino también tiempo y esfuerzo, sobre todo en: Servicio de atención a la persona cliente. Costes de las actividades comerciales en la banca online frente a la tradicional. E-Procurement. Disminución del gasto en papelería. Generar una estrategia de marca El uso de Internet en nuestra estrategia nos puede ayudar a construir una imagen de marca o a fortalecerla. La marca es muy importante para obtener la confianza de los/as consumidores/as. Podemos transmitir una imagen de nuestra marca a través de la publicidad, los puntos de venta, las promociones, nuestra web, el envase y diseño de nuestro producto y las opiniones de otros/as consumidores/as. Apartado 3: El proceso del Marketing 3.1. Fases de un Proyecto de Marketing 3.2. Primera fase: Marketing estratégico Empezaremos realizando un análisis previo de: Las características de los/as consumidores/as a los que se va a dirigir. Detectar cuáles son sus posibles competidores/as.

6 Cuáles son los productos existentes en el mercado. Realizar un análisis interno de la empresa para determinar si dispone los recursos necesarios para el proyecto Segunda fase Marketing Mix En el marketing, todas las estrategias giran en torno a las siguientes variables: La combinación de ellas se conoce como marketing-mix. Precio Se trata de establecer una fijación de precios, que ayuden a: Alcanzar los objetivos de la empresa Ajustarse a la realidad del mercado Sean coherentes con las otras variables del Marketing Comunicación Medio para persuadir o convencer a quien consume de su necesidad de adquirir un producto. Producto Es el objeto que la empresa ofrece al mercado, pero no solo como algo físico, sino en un sentido más amplio, como el conjunto de beneficios o satisfacciones que las personas consumidoras pueden obtener de él. Distribución Hace referencia al canal por el cual la empresa hace llegar a las personas que consumen sus productos para que los puedan comprar. Personas Internet permite personalizar la información, los productos y servicios en función de los gustos, necesidades y preferencias de la clientela. Presencia El estilo de nuestra página web muestra una determinada imagen de la empresa. Es imprescindible mantenerla y actualizarla.

7 3.4. Tercera fase: El plan de marketing En esta fase, es cuando se ponen en marcha las actuaciones planeadas en las fases anteriores y se establecen los medios necesarios para llevarlas a cabo. Se trata de elaborar un documento, recibe el nombre de Plan de Marketing y suele tener una vigencia de un año. Entre la información que debemos detallar en nuestro Plan de Marketing destacan: Objetivos, personal, plazos, responsabilidades, costes, 3.5. Cuarta fase: Control Como en cualquier actividad de la empresa, en un proyecto de Marketing también se debe establecer criterios de control, que nos ayuden a evaluar y comprobar que los objetivos establecidos se están alcanzando, o a establecer medidas correctoras si éstos no se están cumpliendo. Apartado 4. El mercado y los consumidores 4.1. Concepto de mercado A la hora de identificar nuestro mercado tenemos que realizar las siguientes actuaciones: - Análisis de las oportunidades del entorno. - Agrupación de las personas que consumen con necesidades iguales. - Elegir el grupo de personas que consumen que más rentable resulte Análisis de mercado Conocer a los/as clientes/as y a los/as competidores/as es tan importante como conocer nuestra propia empresa, producto o servicio. Para definir cuáles serían los mercados potenciales a los que dirigir nuestros productos, podemos fijarnos en diferentes variables: - El mercado objetivo: cómo son nuestros/as clientes/as, cómo, cuándo, dónde y qué frecuencia compran. - Los productos de la competencia: cuáles son, precios, cómo son, etc Análisis de nuestros clientes Nuestros/as clientes/as en Internet pertenecerán al mismo segmento de mercado que los/as clientes/as que tenemos en el comercio tradicional. Analizaremos nuestros/as clientes/as teniendo en cuenta las siguientes variables: Demográficas, Geográficas, Psicográficas.

8 4.4. Proceso de decisión de compra En el proceso de decisión de compra del consumidor pasa por una serie de fases de diferente duración en función del tipo de producto a comprar: Reconocimiento de la necesidad Búsqueda de la información Evaluación de alternativas Fases del proceso de decisión de compra En la etapa de decisión de compra tienen un papel trascendental los siguientes aspectos: - Las opiniones de otras personas que consumen. - Incentivos, como regalos o descuentos. - La cantidad y variedad de productos ofertados. - El diseño de la página. - La seguridad de los datos bancarios. - Certificados y firmas digitales. - Protección de datos personales. Comportamiento post compra Nuestro trabajo no finaliza, una vez que la persona ha efectuado la compra. Tras la misma debemos prestar atención a los siguientes aspectos: - Confirmación del pedido. - Entrega rápida Comportamiento de la clientela Tenemos que tener en cuenta que existen dos tipos de comportamiento bien diferenciados: - Las personas que consumen acceden a Internet con la intención de buscar algo. - La persona a priori no pretende comprar nada.

9 4.6. Fidelización de la clientela La fidelización consiste en retener a nuestra clientela para ello podemos llevar a cabo algunas de las siguientes acciones: Cupones de descuento y rebajas ocasionales en los precios. Programa de puntos.. Acuerdo con otras compañías. Personalización de los servicios. Creación y mantenimiento de un vínculo económico, emotivo o de información con estas personas. Mejorar la atención y servicio detectando y corrigiendo posibles deficiencias. Establecer en nuestra página web un apartado para que los clientes hagan sugerencias.

10 MODULO II: HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN Apartado 1. Preliminares 1.1. Producto Herramientas de marketing - Personas: Tenemos que definir claramente el segmento de mercado al que nos dirigimos y adaptar nuestra página web a sus características. - Por producto entendemos todo aquello que la empresa ofrece al mercado con la intención de satisfacer una necesidad de los/as clientes/as. Este término se refiere también a los servicios. 1.2 Precio Cuando fijemos un precio tenemos que ver la relación que existe entre la oferta y la demanda. La demanda que los/as consumidores/as hacen de los productos, depende de varios factores, tales como: - El precio del propio producto. - Las preferencias personales del consumidor/a. - Los ingresos económicos del consumidor/a. - Los precios de los demás productos 1.3 Distribución Internet ha supuesto un cambio en la forma de distribuir los productos: - Disminución del número de intermediarios/as. - Aparición de nuevos eslabones en la cadena. Es el caso de los portales de compra. - Mayor flexibilidad, reducción de costes y rapidez de entrega. - Posibilidad de comprar precios de varias empresas. 1.4 Comunicación Cuando hablamos de comunicación nos referimos a todas aquellas actividades con las que tratamos de persuadir a las personas que consumen para que compren lo

11 que vendemos; aportándole información sobre nuestra empresa y nuestro producto. Apartado 2. Herramientas de comunicación de internet 2.1.Mix promocional Ventas. Aporta a los/as componentes del equipo comercial más información sobre los productos. Relaciones públicas. A través de las relaciones públicas transmitimos información a los/as usuarios/as. Promoción. El uso de promociones aporta las siguientes ventajas: Publicidad. Existen múltiples formas publicitarias en Internet Correo electrónico Publicidad a través del correo electrónico El correo electrónico es la herramienta más utilizada en Internet. Sus ventajas son: - Nos permite mantener un contacto con nuestros/as clientes/as. - Ayuda a fidelizar a los/as consumidores/as. - Genera confianza en la marca. - Permite promocionar productos y servicios de forma rápida. El mail resulta muy útil para: - Responder automáticamente a los/as clientes/as de forma personalizada. - Publicación de anuncios Listas de correo En estos grupos no se aceptan anuncios, pero si podemos aportar contenidos que satisfagan las necesidades del grupo. Algunas listas son cerradas, en ellas solo puede enviar mensajes el/la administrador/a y otras son abiertas: los/as usuarios/as pueden enviar mensajes, que son controlados por el/la administrador/a.

12 2.4. Grupos de noticias y chat Los grupos de noticias son buzones de correo en los que se dejan mensajes que todo el mundo puede leer. Es una herramienta muy efectiva. La ventaja de los chats es que te puedes comunicar con los/as participantes en tiempo real. Más que para aportar información sobre nuestros productos, se utilizan para conocer las necesidades de nuestros/as posibles clientes/as Baner Son anuncios de reducidas dimensiones en las que se combina texto e imágenes y que puede disponer de movimiento. Se colocan en las páginas web. Cuando el/la alumno/a hace un clic sobre ellos, se accede a la página web de la empresa anunciante. Se utilizan para reforzar la imagen de la marca Otras técnicas publicitarias Botones. Intersitials. Rascacielos. Product placement. Anuncios emergentes (pop-up). Palabras clave. Advertorial. Bactering. Patrocinio. Vínculo. Blog. Programas de afiliación o asociación.

13 MÓDULO III. PÁGINA WEB Apartado 1: Marketing en nuestra página Web 1.1. Diseño de nuestra página Recomendaciones para elaborar nuestra página web: - Si no tenemos suficientes conocimientos técnicos y de diseño, conviene recurrir a profesionales. - Aportar información interesante a través de un buen diseño. - Ofrecer más de dos sistemas de pago. - Dejar un lugar a los/as clientes/as para que participen. - Incluir una dirección de correo electrónico para que puedan contactar con nosotros. - Titule todas las páginas de su sitio web, recurriendo en la medida de lo posible a las palabras clave. - Nuestra página web debe poder visualizarse desde distintos navegadores: Internet Explorer, Netscape, Mozilla, etc. - Introduzca palabras clave en el código fuente de la página, ello facilita que nuestra página aparezca en los buscadores. - No incluya muchos enlaces con otras páginas y sitúelos al final de su página. - Todas las páginas deben tener un enlace con la página principal y en todas ellas aparecerá el correo o teléfono de la empresa Cómo evaluar la eficacia de nuestro sitio WEB Para valorar la eficacia de nuestras acciones de marketing, tenemos que conocer la eficacia de nuestro sitio web, midiendo audiencias. Existen diversos mecanismos para ello: - Contadores web, que informan del número de visitas recibidas. - Cookies. - Programas de gestión publicitarias. - Páginas de registro, etc. - Retroalimentación a través de las opiniones de los/as clientes/as.

14 Gracias a estos procedimientos podemos utilizar técnicas de segmentación más específicas Control y retroalimentación Los principales factores que provocan el fallo de los negocios en Internet y que tenemos que controlar son los siguientes: - Falta de estrategia. - Inversión limitada. - Falta de iniciativa. - Incorrecto diseño de la página. - Promociones nulas. - Sensación de inseguridad. - Segmentación del mercado limitada. - Mal servicio post-implantación Resumen El marketing electrónico tiene una serie de ventajas para nuestro negocio. Para aprovecharlas debemos realizar un proyecto de marketing que pasa por las siguientes fases: marketing estratégico, marketing-mix, plan de marketing y control. Hemos descubierto la conducta de los/as consumidores/as y cómo analizar a nuestra competencia. Hemos realizado un acercamiento a las principales herramientas del marketingmix, sobre todo de la publicidad, que es la que más provecho ha conseguido sacar de Internet.