Webinar. Estrategias de Internacionalización: consorcios de exportación para empresas de Software. Perfil conferencista Andersson Parra Castillo:

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1 Webinar Estrategias de Internacionalización: consorcios de exportación para empresas de Software Perfil conferencista Andersson Parra Castillo: Magister y Especialista en Comercio Internacional, titulación compartida con CIED Georgetwon University / Universidad Sergio Arboleda, Profesional en Comercio Internacional. Experiencia como consultor, investigador y asesor en desarrollo de planes de exportación, planes de marketing internacional y estrategias de internacionalización para compañías de servicios empresariales y TIC en Colombia, Uruguay y Paraguay. Docente Mercadeo Internacional y Comercio Internacional Universidad Piloto de Colombia. Consultor Externo para la Asociación Latinoamericana de Exportadores de Servicios (ALES) aparra@i-tradeservices.com

2 Temática 1. Introducción general al comercio internacional de servicios 2. Estrategias de internacionalización en servicios 3. Factores que influyen en la Internacionalización de los servicios 4. Consorcios de exportación de software

3 Temática 1. Introducción general al comercio internacional de servicios 2. Estrategias de internacionalización en servicios 3. Factores que influyen en la Internacionalización de los servicios 4. Consorcios de exportación de software

4 Evolución en el comercio de servicios a nivel global ( ) 16,2 Tn 4,68 Tn [ El volumen del comercio tanto de bienes como de servicios en 2015, alcanzó casi dos veces lo registrado ] en Bienes Fuente: OMC, 2016 Servicios Fuente: OMC

5 Volumen de comercio de servicios por países (2015) Fuente: OMC, 2016 Total comercio de servicios En 2015 US$4.68 trillones 36% Las economías en desarrollo tuvieron solo el 36% de participación en el comercio de servicios en % 10 de las principales economías abarcaron más de la mitad del comercio mundial de servicios en 2015

6 Un mundo cada vez más interconectado Por cada 100 hogares/habitantes Fuente: ITU (Organismo de las naciones unidas para las tecnologías de la información). Fotografía: *Datos parciales * Suscripciones a telefonía celular Hogares con internet Subscripciones activas de banda ancha móvil Subscripciones de telefonía fija Subscripciones de banda ancha fija Hogares con un computador Personas con acceso a internet

7 Temática 1. Introducción general al comercio internacional de servicios 2. Estrategias de internacionalización en servicios 3. Factores que influyen en la localización y canales de distribución 4. Consorcios de exportación de software

8 Consideraciones La internacionalización compromete: Rentabilidad Recursos Riesgos Control de Operación Éxitos y/o fracasos

9 Estrategias de internacionalización Nivel de Integración Modo de Inserción Delegación Transaccional Cooperación Contractual Control Estructural Fuente: con base en Jean Paul David / Mercadex-Desjardins (2004)

10 Nivel de integración Estrategias según nivel de integración y modo de inserción Delegación Cooperación Control Venta directa / Exportación Presencia comercial / Softlanding Acuerdo de fabricación Consorcios de exportación Fusión o Adquisición Inversión Directa (participación mayoritaria) Creación de empresa (Greenfield) Representante comercial o Distribuidor en país importador Franquicias de servicios Coempresa (Joint Venture) Subcontratación distribuidor nacional que exporte (e.g. freelance comercial) Licencias de Comercialización Cesión de licencias de fabricación Participación minoritaria en una sociedad extranjera Transaccional Contractual Estructural La estrategia depende del modelo de Modo negocio de Inserción y el grado de control que se espera Fuente: con base en Jean Paul David / Mercadex-Desjardins (2004) tener de la empresa en el extranjero.

11 Temática 1. Introducción general al comercio internacional de servicios 2. Estrategias de internacionalización en servicios 3. Factores que influyen en la Internacionalización de los servicios 4. Consorcios de exportación de software

12 Factores de localización que inciden en la estrategia Requisitos o exigencias del cliente internacional a un proveedor extranjero Requiere presencia comercial en país importador (e.g. licitaciones con el estado) Necesita que el servicio sea prestado desde el país del exportador por ahorro de costos, especialización, aprovechamiento de zona horaria, etc. (e.g. tercerización a fábrica de software)

13 Factores de localización que inciden en la estrategia Condiciones favorables del mercado para el proveedor Mercados Naturales (Mercados cercanos o países vecinos afinidad cultural) Mercados Hispanos (facilidad de hacer negocios, afinidad idioma y cultura cercana) Mercados No hispanoparlantes (experiencia, proyección de la empresa, clientes rentables) Mercados de Oportunidad (puede llegar a través de un referido y de cualquier parte del mundo)

14 Factores de distribución para proveedores de software y TI (ejemplo UE) Proveedor Cliente Fuente: CBI Ministry of foreign affairs 2016

15 Temática 1. Introducción general al comercio internacional de servicios 2. Estrategias de internacionalización en servicios 3. Factores que influyen en la Internacionalización de los servicios 4. Consorcios de exportación de software

16 Un consorcio exportador es una alianza voluntaria de empresas con el objetivo de promover los servicios de sus miembros en el extranjero y facilitar las exportaciones a través de acciones conjuntas Pueden ser reconocidos también como: Redes empresariales Conglomerados (Holdings) En algunos casos como Clúster (no en amplitud conceptual) Fuente: ONUDI, 2004

17 Italia principal referente mundial en consorcios de exportación En el país se encuentran todo tipo de consorcios desde bienes hasta servicios Planta, maquinaria e ingeniería; Textiles, vestuario, productos de cuero, calzado; Alimentos, vino, bebidas; Productos químicos; Madera y muebles; Vidrios, cristales; Industria de la construcción y sectores conexos; Productos electrónicos y tecnología Joyería, joyería de confección. Los consorcios en Italia son principalmente PYMES. Esto facilita la internacionalización para las empresas que disponen de presupuestos limitados, lo que sería más complejo si se hiciera de forma individual. Fuente: ONUDI, 2004

18 1. Internacionalización conjunta 2. Disminución costos de establecimiento 3. Recursos y riesgos compartidos 4. Una sola marca / independecia admi. 5. Promueve asociatividad Características de un consorcio exportador

19 Tipos de consorcios de exportación Consorcio de Promoción Consorcio de Ventas Consorcio de Producción Fuente: ONUDI, 2004

20 Servicios que presta un consorcio de exportación Servicios básicos Servicios de promoción Servicios de ventas Servicios administrativos Traducciones Asistencia Jurídica Creación de vínculos con instituciones locales Sistema de información común sobre el mercado para los miembros del consorcio Publicidad conjunta (web, diarios, brochures, etc.) Apoyo participación colectiva en ferias, ruedas de negocio y misiones. Identidad y promoción del consorcio a través de una marca Planes colectivos de comunicación, promoción y comercialización Código de ética del consorcio Investigación de mercados Búsqueda de proveedores y clientes Vigilancia tecnológica Respuesta a solicitudes de de ofertas conjuntas Participación colectiva en licitaciones Fuente: ONUDI, 2004

21 Algunos casos de éxito en Latinoamérica Consorcio Tecnológico de Jalisco México 2010 (9 empresas) Presencia en California (próximamente) Uruguay 2014 (5 empresas) Presencia en Paraguay (5 empresas) Presencia en Panamá y Brasil Fuente: sitios web de los consorcios

22 Cómo se debería gestionar un consorcio exportador de software? 1. Empresas voluntarias y responsables del consorcio 2. Evaluar si es viable un consorcio de promoción o de ventas 3. Empresas de servicios de software complementarios (no compiten) 4. Establecimiento del consorcio en país con potencial de demanda 5. Requiere un Gerente/Director del consorcio (ajeno a las empresas consorciadas) 6. Gastos administrativos compartidos Fuente: CBI Ministry of foreign affairs 2016

23 Si caminas solo, llegarás más rápido; Si caminas acompañado, llegarás más lejos Proverbio