DIRFAR. Programa de Dirección Integral de Farmacias Comunitarias

Transcripción

1 DIRFAR Programa de Dirección Integral de Farmacias Comunitarias

2 DIRFAR

3 BIENVENIDO/A 3 La Fundación Caja Rural Castilla-La Mancha, consciente de la importancia que tiene la formación directiva para que empresarios y profesionales de todos los sectores sean competitivos y sigan desarrollando la imprescindible labor que realizan creando riqueza, empleo y cohesión social, ha creado el Instituto de Innovación y Competitividad. A través del Instituto, la Fundación innova en su compromiso con el desarrollo socioeconómico de los diferentes territorios para poder aportar el máximo valor. En esta ocasión, y de la mano de una de las Escuelas de Negocios de más prestigio en nuestro país, ESIC Business & Marketing School, presentamos el programa de Dirección Integral de Farmacia Comunitaria, DIRFAR. Estamos convencidos de que los farmacéuticos comunitarios, que desarrollan su actividad profesional en la oficina de farmacia, son un activo fundamental para el Sistema Nacional de Salud y necesitan de todas las herramientas profesionales para desempeñar su imprescindible labor sanitaria. DIRFAR está concebido para ser una innovadora e importante herramienta al servicio del profesional farmacéutico. Para ello, además de un completo programa de formación en gestión, habilidades directivas y liderazgo, DIRFAR ofrece a los participantes la posibilidad de realizar su propio plan de reactivación profesional, aplicando, de la mano de profesionales especializados, todos los conceptos adquiridos durante el programa. De esta manera, DIRFAR adquiere una dimensión y un impacto mucho mayor y muy diferente al de un programa de formación directiva tradicional. Queremos agradecer especialmente a toda la Organización Farmacéutica Colegial de Castilla-La Mancha su confianza y la decidida vocación y apuesta por aportar al farmacéutico todas las herramientas necesarias para realizar su trabajo. Desde la Fundación esperamos que esta nueva iniciativa del Instituto, que significa una apuesta firme por la formación directiva para ganar competitividad, sostenibilidad y excelencia en el ámbito sanitario y, más concretamente, en el sector de la farmacia comunitaria, tenga un impacto positivo en este sector, tan importante para conservar y aumentar los estándares de salud y de calidad de vida de nuestros ciudadanos.

4 OBJETIVOS 4 Diseñar y realizar un plan de apoyo a la gestión integral de la farmacia comunitaria, personalizado para cada participante. Aportar al farmacéutico las bases para una gestión integral y eficaz de su farmacia. Potenciar técnicas y habilidades de dirección y gestión que permitan a los farmacéuticos optimizar y rentabilizar su negocio a través del conocimiento y fidelización del paciente/cliente. Mejorar los modelos de compra y aquellas operaciones necesarias para maximizar la rentabilidad del establecimiento. Favorecer la gestión hacia un servicio orientado al paciente/cliente y no centrada en el producto.

5 5 PERFIL El programa está dirigido a titulares de farmacia comunitaria y farmacéuticos adjuntos con responsabilidades en la gestión que busquen mejorar la eficiencia y la gestión de su farmacia adquiriendo nuevas competencias profesionales acordes con las demandas de los pacientes y del mercado actual.

6 MÓDULOS 6 CÓMO ORIENTAR EL NEGOCIO DE LA FARMACIA ANTE LOS CAMBIOS En este módulo el participante analizará las tendencias actuales del sector, tanto en Europa como en España. Se expondrán las posibles orientaciones del negocio para un crecimiento estable en la venta libre, investigando las posibles alternativas de venta. LA COMERCIALIZACIÓN PROACTIVA DESDE LA FARMACIA El conocimiento del entorno de la oficina de farmacia Analizará la importancia de la ubicación física de la farmacia: cómo la zona de influencia es un factor clave a la hora de captar nuevos clientes. Estudiará al cliente y al paciente en el marco del entorno sanitario y económico actual. Se definirá cómo determinar la competencia actual y potencial y el posicionamiento en el mercado de la farmacia. La gestión de las variables internas de la oficina de farmacia que inciden en los resultados El participante aprenderá a gestionar el surtido y sus estrategias en especialidades y parafarmacia. Diseñará una estrategia de marketing interno y aprenderá a colocar sus lineales para maximizar sus ventas. Se analizará la importancia de los recursos humanos como parte activa de la venta y dispensación. La mejora en ventas y la fidelización de clientes El participante estudiará qué es y en qué consiste la mejora en ventas y la fidelización, así como las modalidades existentes y cómo ponerlas en marcha en su negocio. La gestión de categorías en la farmacia Aprenderá a poner en marcha la gestión por categorías en su farmacia, y determinará la estrategia de trabajo para cada categoría. Definirá las diferentes técnicas de venta con el cliente. Ventas cruzadas y encadenadas por mostrador.

7 7 CÓMO GESTIONAR EL EQUIPO HUMANO DE LA FARMACIA En este módulo el alumno aprenderá a reclutar y seleccionar al equipo y a cómo llevar a cabo su gestión y motivación de la forma más eficaz. Se planteará cómo gestionar de forma adecuada los costes de los recursos humanos de su farmacia y la forma de orientar a sus empleados a los objetivos y tareas del negocio. LA MEJORA EN CALIDAD DE LOS PROCESOS DE COMPRA DE LA FARMACIA Este módulo contemplará la forma de maximizar los ingresos, mejorando el proceso de gestión de compras ( compramos lo que necesitamos?). El alumno analizará descuentos, bonificaciones y rappels, y aprenderá a negociar con toda la información posible. Estudiará margen vs rotación. Además, el participante conseguirá hacer un uso eficaz y rentable de la información que le aporta su software de gestión para gestionar almacén y stock. CÓMO HACER MÁS RENTABLE EL NEGOCIO DE LA FARMACIA En este módulo el alumno aprenderá a manejar con rigor la parte financiera del negocio, interpretando de forma correcta la información contable. Para ello, se estudiará el presupuesto de tesorería, la fiscalidad en la farmacia, cómo hacer un análisis económico del negocio, cuándo y cómo hacer inversiones y qué productos financieros existen a nuestro alcance.

8 PLAN DE REACTIVACIÓN 8 El valor diferencial de este programa radica en la posibilidad de que cada uno de los participantes pueda realizar su propio Plan de Apoyo a la Gestión Integral de Farmacia. Durante el desarrollo de este Plan, el alumno estará acompañado de un consultor de dilatada experiencia. Los objetivos de este plan son: Conocer en profundidad la situación actual de la oficina de farmacia en la que vamos a desarrollar el plan de acción. Analizar las variables de mercado que influyen en el funcionamiento de la farmacia. Marcar un plan de acción para mejorar y obtener beneficios o más beneficios de los actuales. Este plan se realizará de forma paralela a la formación teórica. Contará con tres sesiones individualizadas entre participante y consultor. Se hará un análisis de la situación actual del negocio y se plantearán las bases de un plan que permita mejorar el futuro de su farmacia. Este proceso se hará conforme a las metodologías de éxito desarrolladas por ESIC y consta de tres pasos: Diagnóstico inicial de situación de la empresa. Inicio del Plan de Apoyo a la Gestión Integral de Farmacia, concreción en el mismo de los diferentes temas tratados hasta el momento y propuesta de desarrollo de los módulos siguientes. Finalización y control de los contenidos desarrollados en el Plan de Apoyo a la Gestión Integral de Farmacia.

9 9 La estructura del Plan de Apoyo a la Gestión Integral de Farmacia se basa en 4 pilares básicos: 1. Análisis de la situación de la oficina de farmacia Análisis cliente. Análisis competencia. Análisis gama. Análisis stock. Análisis implantación. Análisis DAFO. 2. Definición y diseño de mejoras en la gestión de la oficina de farmacia Mejoras en procesos operativos. Mejoras en lay-out del establecimiento. Otro tipo de mejoras. 3. Incidencia de las mejoras en la oficina de farmacia En ventas. En clientes. En RRHH. En resultado económico. 4. Implantación de las mejoras Análisis y evaluación de las necesidades de recursos. Planificación de la puesta en marcha. Diseño del plan de seguimiento y control de la mejora.

10 METODOLOGÍA 10 La metodología formativa de ESIC Business & Marketing School está basada en lo que se ha denominado aprender haciendo, consistente en el convencimiento de que el aprendizaje en el adulto tiene mayor calado cuanto más se le movilice y más experiencias tenga durante la acción formativa. Por tal motivo, este programa se ha diseñado con un enfoque muy meticuloso: se parte de ejercicios con diferentes niveles de impacto, es decir, de la práctica, para desde allí recalcar y asentar los conceptos teóricos que se estime oportuno trabajar. Esta forma de trabajo se materializa en tres directrices claras: 1. Se empleará una metodología de taller donde los participantes, más que aprender la lección, trabajarán sus propios conocimientos y los de sus compañeros para pulirlos en las prácticas que se irán desarrollando. 2. El papel del ponente en este tipo de cursos será el de facilitar el autodescubrimiento y perfeccionamiento de los conocimientos que los profesionales ya tienen. De igual modo, presentará a los asistentes las técnicas y enfoques más actuales que sobre el tema a tratar existen. 3. La experiencia del ponente en cuanto a lo visto y trabajado en otras empresas y organismos es un factor diferencial que dota de valor al intercambio de experiencias que se produzcan. Las actividades y dinámicas de los módulos respetan el principio de que todo cambio necesita, en primer lugar, una toma de conciencia y, en segundo lugar, hacerse responsable de poner en marcha el cambio. Por lo tanto, la metodología desarrollará actividades y dinámicas que estimulen la participación y la reflexión y el compromiso de actuar.

11 11 D. Enrique Benayas, Director General del Instituto de Economía Digital de ESIC ICEMD

12 CLAUSTRO 12 D. Antonio Iglesias López Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales. Programa de Postgrado como Especialista en Logística Integral. Experiencia en consultoría y formación en diversos programas en el área de logística y distribución con Grupo Saned, Alliance, Cinfa, Jhonson&Jhonson y Roche. D. Antonio Rosillo Miguel Licenciado en Gestión Comercial y Marketing por ESIC. Diplomado en Dirección de Empresas. Graduado en Relaciones Humanas y Comunicación Eficaz por el Instituto Dale Carnegie. Diplomado en Marketing Farmacéutico por VADEMECUM. Experiencia en consultoría: Vitalifarma y Neutralfarma. Desarrollo e impartición de programas formativos en Sandoz Farmacéutica. D. Francisco Javier Galán González Licenciado en Gestión Comercial y Marketing por ESIC. Diplomado en Coaching por la Escuela Tavistock (Londres). Graduado en Comunicación Eficaz, Relaciones Humanas y Venta eficaz por FDC (Dale Carnegie). Experiencia en Consultoría y Formación en el Sector Farmacéutico: Yudigar, Italfármaco, Grupo Saned, Genzyme, Laboratorio Lilly, Asociación Española de farmacéuticos de la industria (AEFI). D. Joaquín Tutusaus Cebria Licenciado en Derecho (U. Complutense). Diplomatura en Ciencias Políticas y Sociología (UCM). Máster en Tributación y Asesoría Fiscal. Máster en Gestión de PYMES. Asesor financiero en Multinacional del sector farmacéutico y Ensayos Clínicos. D. José Miguel Ucero Omaña Licenciado en Ciencias Empresariales por ICADE. Ingeniería Industrial por ICAI. Especialización en Psicología aplicada a la empresa (ICADE). Diplomado en Dirección de Empresas (PDD) Univ. Navarra IESE. Experiencia en Consultoría y Formación en el Sector Farmacéutico: Laboratorios GSK, Pfizer, Hospital Ramón y Cajal, Celgene, Agencia Calidad Sanitaria Andalucía, Escuela Nacional de Sanidad, Escuela Andaluza de Salud Pública. D. Luis Cadenas Liñeira Licenciado en Gestión Comercial y Marketing por ESIC. Licenciado en Administración de Empresas por la Universidad de Lincolnshire Humberside Graduado en Comunicación Eficaz y Relaciones Humanas por Dale Carnegie. Graduado en Los 7 Hábitos de las Personas Altamente Efectivas de Stephen Covey. Diversos cursos de perfeccionamiento en Habilidades comerciales y directivas. DIRCOP

13 ORGANIZACIÓN 13 La Caja Rural Castilla-La Mancha creó en el año 2003 su fundación con el fin de materializar su compromiso con el desarrollo de los territorios donde ejerce su actividad financiera. Durante 10 años ha sido el canal a través del que se han desarrollado multitud de programas de promoción cultural y acción social con un impacto transformador en toda la sociedad y en sus ciudadanos. Después de 10 años de fructífera trayectoria de compromiso, en 2014, Caja Rural Castilla-La Mancha, con una clara vocación por aportar el máximo valor y servicio como entidad financiera y con una visión integral de los retos que hoy plantea el desarrollo socioeconómico de los territorios, en especial de las zonas rurales, ha creado el Instituto de Innovación y Competitividad de la Fundación Caja Rural Castilla-La Mancha. En esta nueva etapa, la Fundación conserva todos los programas de apoyo a la cultura y de acción social enmarcados desde ahora en su Área Social, y amplía e innova su compromiso y sus programas con la creación del Instituto. Con una proactiva e innovadora forma de concebir este desarrollo, el Instituto es el instrumento que aglutina y pone en marcha todos los programas de formación directiva, consultoría, investigación socioeconómica y creación de nuevas empresas de la Fundación. La creación del Instituto supone una apuesta firme por la creación de nuevos negocios y por el desarrollo de la innovación y la competitividad en los sectores tradicionales de nuestra economía como palancas para dinamizar nuestros territorios, en especial nuestras zonas rurales, y crear progreso, riqueza y desarrollo en su tejido empresarial, cooperativo e institucional. La historia de ESIC está íntimamente ligada al mundo empresarial, desde su creación en 1965 por la Congregación Religiosa de los Sacerdotes del Corazón de Jesús (Padres Reparadores), ha invertido todos sus esfuerzos en formar a los mejores profesionales para las empresas. ESIC fue la primera escuela de negocios creada en España y surgió ante la necesidad que tenían los profesionales de completar su formación en el área del Marketing. Hoy, 48 años después, ESIC está posicionada como la escuela líder en gestión comercial y marketing, reconocida como uno de los mejores centros formativos en esta área. Con más de antiguos alumnos, ESIC es centro de referencia para empresas y profesionales. En la actualidad, ESIC es centro adscrito a las Universidades Rey Juan Carlos y Miguel Hernández de las Comunidades Autónomas de Madrid y Valencia respectivamente y está reconocido como Centro Universitario Oficial por el Ministerio de Educación de Brasil, en su Campus de Curitiba.

14 INFORMACIÓN 14 Calendario El programa consta de 12 jornadas más 3 sesiones de consultoría. Las 12 jornadas se desarrollarán en horario de 16:00 h. a 21:00 h., impartidas un día a la semana. Las 3 sesiones de consultoría personalizada se desarrollarán a lo largo del programa formativo, en coordinación con alumnos y profesores. Lugar Una vez realizadas las presentaciones en cada Colegio de Farmacéuticos de Castilla-La Mancha, en el mes de septiembre de 2014, de acuerdo con el siguiente calendario, se determinarán los lugares de realización del programa en función de los farmacéuticos interesados. Calendario de presentaciones: 22 SEPT Toledo 15:00 h. 23 SEPT Ciudad Real 15: 00 h. 24 SEPT Albacete 20:15 h. 25 SEPT Cuenca 15:30 h. 01 OCT Guadalajara 15:30 h. inscripción A través de formulario en o contactando con Rafael Álvarez Félix: ralvarez@cajaruralclm.es COSTE DEL PROGRAMA El programa tiene un coste de euros y está becado por la Fundación, teniendo un coste para el alumno de euros. Caja Rural Castilla-La Mancha pone a disposición de las personas que lo soliciten condiciones de financiación especiales para este programa*. * Consultar condiciones de financiación en Fundación Caja Rural Castilla-La Mancha. admisión Comité de selección: ESIC Business & Marketing School Instituto de Innovación y Competitividad - Fundación Caja Rural Castilla-La Mancha

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16 ORGANIZAN: IMPARTE: COLABORAN: Colegio Oficial de Farmacéuticos de Albacete +INFO: Instituto de Innovación y Competitividad Fundación Caja Rural Castilla-La Mancha Méjico, 2 (Toledo) Rafael Álvarez Félix T: E: ralvarez@cajaruralclm.es