Estrategias de producto y precio

Transcripción

1 Cómo vender tu producto o servicio

2 Índice 1. Qué es una estrategia? Qué es una estrategia de producto? Cómo fijar una estrategia de producto? Pero, qué es un producto (o servicio)?... 4 Un producto puede ser definido atendiendo a los siguientes aspectos: Cómo establecer el posicionamiento de nuestro producto (o servicio)? En resumen, qué hay que tener en cuenta para establecer la estrategia de producto, la caracterización y ventajas del producto a vender Qué es la estrategia de precio? Qué sistemas de fijación de precios podemos establecer? Qué tres principales estrategias de precio podemos seguir? Qué financiación o crédito debemos dar a nuestros clientes por la compra de nuestros productos o servicios? En resumen, para establecer la estrategia de producto y de precio hay que proceder como sigue: / 10

3 1. Qué es una estrategia? Estrategia es un plan de acción que debería permitir obtener los objetivos establecidos por una empresa. Plan es una serie de acciones concretas en su contenido y tiempo de ejecución, que nos ayudarán de forma más eficiente a conseguir el logro de un objetivo. 2. Qué es una estrategia de producto? Se entiende por producto (o servicio) el conjunto de beneficios que una empresa ofrece al mercado, tratando de cubrir los deseos, necesidades y expectativas de los consumidores (o usuarios). Es un plan de acción para tratar de conseguir que nuestro producto (o servicio) consiga éxito/aceptación entre sus consumidores (o usuarios). 3. Cómo fijar una estrategia de producto? Para fijar una estrategia de producto son necesarios una serie de conocimientos, para establecer una ventaja de nuestra oferta entre nuestros potenciales consumidores. Estos conocimientos son: Quiénes son nuestros principales competidores. Cuáles son las ventajas diferenciales de nuestro producto (o servicio) en relación a la competencia. Cuales son las desventajas o problemas de nuestro producto en relación a la oferta competitiva existente. Para darle a nuestro producto una ventaja competitiva se hace necesario diferenciarlo de los competidores, agregarle beneficios y servicios adicionales; de este modo se ofrece un producto mejorado. 3 / 10

4 Realmente, la competencia no es entre lo que las empresas producen en sus fábricas, sino sobre lo que agregan al producto bajo la forma de marca, envase, imagen, publicidad, servicio, funcionamiento, acuerdos de entrega, almacenamiento y otras cosas que la gente valora. La pregunta clave es si la diferenciación de nuestro producto (o servicio) tiene significado y es valorada por nuestros clientes potenciales. 4. Pero, qué es un producto (o servicio)? Son tres los aspectos que definen el producto (o servicio): Sus características y atributos, Las necesidades que satisface. Su posicionamiento; es decir, su diferenciación sobre la oferta de la competencia. Un producto puede ser definido atendiendo a los siguientes aspectos: El producto esencial, que es el beneficio que el producto da al consumidor. Realmente los consumidores compran beneficios y no productos. Son los beneficios aportados y no los productos lo que debe ser comercializado. Las características físicas del producto como la funcionalidad, la calidad, el estilo, las dimensiones, el envase, etc. Son también valores diferenciadores del producto. En definitiva, esto es lo que llamamos el producto tangible. Por último, podemos dar al producto mayores garantías de servicio, acuerdos de devolución, entregas gratis, que también pueden ser valores diferenciadores. Esto recibe el nombre de producto aumentado. 4 / 10

5 5. Cómo establecer el posicionamiento de nuestro producto (o servicio)? Se entiende por posicionamiento el ofrecimiento que una empresa realiza de su producto (o servicio) al mercado, tratando de diferenciarse de lo que ofrecen los competidores, para atraer así mejor a los consumidores (o usuarios). Mediante la estrategia de producto (o servicio) podemos establecer una oferta competitiva y diferenciada de nuestros competidores y satisfacer las necesidades del consumidor. Con esta filosofía: Establecemos las características diferenciales positivas que debemos enfatizar. Sin olvidar que podemos tener debilidades frente a la competencia. Debemos conocerlas para poder responder a las objeciones que nos puedan formular. Es importante hacer un cierto sondeo de mercado, presentando nuestra oferta a posibles clientes, con el fin de detectar el grado de aceptación de la misma. 6. En resumen, qué hay que tener en cuenta para establecer la estrategia de producto, la caracterización y ventajas del producto a vender. Fijar una estrategia de producto es un mix de informaciones a obtener y de decisiones a tomar. 5 / 10

6 Competidores Característica s Ventajas nuestro producto NUESTRO PRODUCTO Necesidades que satisface Desventajas nuestro Diferenciación 7. Qué es la estrategia de precio? Se trata de fijar el precio al que debemos ofrecer nuestro producto (o servicio), para que consiga la aceptación de la demanda, de nuestros consumidores y, por supuesto, para que cubra nuestros costes y gastos, y genere un beneficio a la empresa. El precio es la contraprestación económica que recibe el vendedor en una transacción de compra-venta, a cambio del producto entregado o del servicio prestado. 8. Qué sistemas de fijación de precios podemos establecer? Hay muchos sistemas para fijar el precio de los productos. Aquí vemos algunos de ellos: Por la relación coste/precio: La empresa fija un precio que le permite los costes de producción, distribución y venta; además de conseguir un beneficio acorde con los esfuerzos y riesgos asumidos. Aquí el coste marca el límite inferior del 6 / 10

7 precio, por debajo del cual la empresa no puede vender el producto sin perder dinero. En relación a la demanda: Cada precio tiene una demanda determinada y la empresa puede establecer el precio adecuado, comparando la demanda esperada de los consumidores a las distintas alternativas de precio. Es lo que se llama el gráfico de demanda/precio: a menor precio más demanda y viceversa. En relación a la competencia: La empresa necesita conocer el precio y la calidad de la oferta de sus competidores antes de fijar su precio, y que éste sea competitivo. Para hacerlo puede recoger la opinión de los consumidores o conseguir las listas de precios de sus competidores directos. En relación al precio percibido por el consumidor: El precio no tiene el mismo significado para todos los consumidores; es decir, debemos establecer un precio que pueda ser aceptado por una gran parte de los consumidores. Al final, el precio es un valor subjetivo relacionado y justificado por la satisfacción obtenida por la compra y consumo. De hecho, lo óptimo es tener en cuenta todos estos diferentes sistemas a la hora de fijar el precio de nuestro producto (o servicio) 9. Qué tres principales estrategias de precio podemos seguir? Las posibilidades son tres: superior, similar o por bajo del mercado, de lo que hace la competencia. 7 / 10

8 Precio superior al de otros productos (o servicios) competitivos. En el caso de que nuestra propuesta sea netamente mejor, y el mercado lo valore y acepte. No parece que sea el caso más frecuente, sobre todo para empezar ; pero es posible. Precio similar al del mercado. Las posibilidades de aceptación son mayores, sobre todo si, además de ser un precio competitivo, ofrecemos algo más con un producto diferenciado respecto a otros. Precio por bajo del precio de mercado. Estrategia poco recomendable porque, de entrada, nos sitúa en una posición baja del mercado, que puede producir un posible deterioro de la imagen. No obstante, puede ser una posibilidad para empezar, si nuestros costes lo soportan. A largo plazo parece poco conveniente, y hay que tener en cuenta que aumentar el precio es luego muy difícil. Superior Precios de la Competencia al: - Consumidor final NUESTRO PRECIO Similar Inferior 10. Qué financiación o crédito debemos dar a nuestros clientes por la compra de nuestros productos o servicios? Dentro de la estrategia de precio, debemos fijar también la forma y plazos de pago que el mercado acepta. 8 / 10

9 Esto atañe, sobre todo, a aquellos emprendedores o PYME s que no venden directamente al consumidor final, sino a intermediarios en la distribución del producto, pero también puede haber casos en que sea aplicable a la venta de un producto (o servicio) al consumidor (o usuario) final. Es importante fijar estos plazos de cobro de las ventas, pues pueden afectar muy significativamente a la tesorería de la empresa, y crear problemas financieros. Por ejemplo, si nosotros pagamos a nuestros proveedores al contado y cobramos a nuestros clientes a 90 días de la fecha de la factura. 11. En resumen, para establecer la estrategia de producto y de precio hay que proceder como sigue: a) Conocer quienes son nuestros clientes: cuántos son, dónde están y cómo son (cuál es su perfil), y dónde compran. b) Conocer como perciben el producto que actualmente consumen, que necesidades cubren, como eligen entre una y otra oferta; en definitiva: por qué compran. c) Conocer la oferta de nuestros competidores: qué productos ofrecen y a qué precio. d) Luego, y en base a estos conocimientos, hay que decidir qué producto (o servicio) vamos a ofertar; en concreto, qué características o ventajas va a ofrecer al consumidor, qué necesidades va a satisfacer. Es lo que se llama el posicionamiento del producto. e) Y también, a qué precio vamos a vender, y con qué condiciones de pago. 9 / 10

10 f) Pero, lo más recomendable es testar nuestra oferta, no guiarnos sólo del análisis del mercado y de nuestra intuición comercial. g) Por último, hay que aplicar la estrategia, ponerla en práctica. 10 / 10