EL CLIENTE DICE ES CARO QUÉ HACER AL RESPECTO?! NICOLAS ELIZARRAGA, MBA MMIS

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Eugenia Ávila Carmona
hace 5 años
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1 EL CLIENTE DICE ES CARO QUÉ HACER AL RESPECTO?! NICOLAS ELIZARRAGA, MBA MMIS

2 HOLA! SOY NICOLÁS ELIZARRAGA Me echaron de mi primer trabajo en Venta TIC. Dediqué mucho tiempo a saber qué pasó. En el segundo me fue muy bien.

3 Voy$a$compartir$algunos$tips$para$ que$puedan$cerrar$sus$propuestas$ comerciales$al$precio)más)alto) posible)

4 De donde vienen estos tips? 1. De mi experiencia comercializando servicios y soluciones TIC en todo LatAm. 2. De entrevistas en profundidad con excelentes vendedores TIC. 3. De adaptar a LatAm teoría existente en otras latitudes.

6 ALGUNAS REFERENCIAS

7 EL CLIENTE DICE ES CARO QUÉ HACER AL RESPECTO?! NICOLAS ELIZARRAGA, MBA MMIS

8 QUÉ ES UNA OBJECIÓN MONETARIA?! OBJECIÓN MONETARIA, ES UN OBSTACULO A LA VENTA, PUESTO POR EL CLIENTE, A RAÍZ DE SU PERCEPCIÓN DEL PRECIO. PUEDE (O NO) SER FUNDAMENTADA.

9 OBJECIONES MONETARIAS DEL CLIENTE 1 VULNERABILIDAD Y FUNDAMENTO. 2 JUSTIFICACIÓN DEL VALOR Y PRECIO. 3 NEGOCIACIÓN.

10 {" }" MONETARIAS 1"OBJECIONES Vulnerabilidad y fundamento

11 El$cliente$siempre$pelea$el$precio.$ Muchas$veces$sin$fundamento.$$ Por$qué$deberíamos$culparlo?$ No$pierde$nada$por$intentarlo $ y$suele$obtener$algo.$

12 QUÉ FACTORES NOS VUELVEN MÁS VULNERABLES A QUE NOS PELEEN EL PRECIO?

13 Qué nos vuelve más vulnerables? 1. Saber que nuestros precios son flexibles. 2. Asumir que las objeciones de precio son siempre genuinas y fundamentadas. 3. No demostrar, durante la venta, el valor de nuestra solución y lo complejo de la misma. 4. Tenemos que cerrar o cerrar.

14 OBJECIONES MONETARIAS: CON o SIN FUNDAMENTO?

15 Objeciones $ sin fundamento 1. Trabajar con nosotros te dará visibilidad y cerrarás más negocios. R: Serás mi referencia? Cómo? 2. Todos nuestros proveedores nos hacen descuentos. R: Lo tuve en cuenta antes de cotizar. 3. Si nos das este descuento, podremos hacer más cosas juntos. R: Podemos ir estudiando esas otras cosas para trasladar ese ahorro en costo de venta a futuros descuentos?

16 Objeciones $ con fundamento 1. El cliente no cree que le podemos dar el valor prometido Revisamos juntos la propuesta? 2. El cliente cree que puede obtener el mismo valor en otro lado por menos dinero. Estás comparando peras con peras? 3. El cliente no tiene más presupuesto. Ensayamos una solución de tipo financiera?

17 {" }" MONETARIAS 2"OBJECIONES Justificación del valor y Precio.

18 Estoy dispuesto a comprar un auto? Estoy obteniendo el mejor precio? JUSTIFICA PAGAR ESTO: JUSTIFICACIÓN DEL VALOR ESTAMOS OBTENIENDO EL MEJOR PRECIO: NEGOCIACIÓN

19 Recién$cuando$la$justiDicación$del$ valor$queda$clara,$busco$obtener$el$ mejor$precio$posible.$

20 LAS GRANDES REDUCCIONES DE PRECIO PARA CERRAR SON PROBLEMAS DE VENTA, NO DE NEGOCIACIÓN.

21 {" }" MONETARIAS 2"OBJECIONES Composición del precio

22 CÓMO)ESTÁ)COMPUESTO)EL)PRECIO?) + + = TIEMPOS QUIÉN HACE QUE COSA? ALCANCE RESULTADOS COSTOS + RENTABILIDAD ESPERADA

23 Composición del precio 1. Si los clientes quieren un precio más bajo. aceptan menos resultados? 2. Si hacer el proyecto más lento o más rápido nos ahorra dinero, El cliente acepta? 3. El cliente aceptaría absorber parte del alcance para pagar menos? Esto compromete los resultados?

24 Cuando$los$clientes$no$quieren$ceder$en$ alcance,$tiempo$o$división$del$trabajo.$$ $ Ahí$llegamos$al$precio.$ $

25 NUNCA ACEPTAR BAJAR EL PRECIO SIN UN INTERCAMBIO SIGNIFICATIVO DE VALOR.

26 {" }" MONETARIAS 3"OBJECIONES Intercambio de valor

27 Hay$empresas$a$las$que$nunca$les$podrás$ vender$al$precio$inicialmente$planteado.$ Es$importante,$al$menos$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$ obtener$algo$de$ese$intercambio.$

28 Términos de negociación 1. Anticipos en el pago. 2. Modificación términos de pago. 3. Casos de éxito. 4. White Papers o mediciones. 5. Recibir clientes en sus instalaciones.

29 {" }" MONETARIAS 3"OBJECIONES Estrategias de negociación

30 NUNCA INICIAR UNA NEGOCIACIÓN SIN TENER EN CLARO EL PUNTO DE NO NEGOCIO Y LA META ALTA RAZONABLE..

31 RANGOS'' DE'NEGOCIACIÓN' PRECIO META!ALTA!FUNDAMENTABLE! PIERDO'CREDIBILIDAD' PUNTO!DE!NO!TRATO! RANGO'DE'NEGOCIACIÓN' NO'ME'SIRVE'EL'NEGOCIO'

32 PSICOLÓGICAMENTE TRATAR A!!!!!!! LA META ALTA FUNDAMENTABLE COMO EL PUNTO DE NO TRATO

33 NEGOCIAR PRECIO CUANDO TIEMPOS, ALCANCE!!!!!! Y DISTRIBUCIÓN DE TAREAS YA FUE NEGOCIADO.

34 SE DEBE DAR DESCUENTO UNICAMENTE SI EL PRÓXIMO PASO ES EL CIERRE.

35 VeriDicamos$esto$sacando$el$precio$del$ medio.$ Si$nos$ponemos$de$acuerdo$($)$entonces$ avanzamos?$ $ $

36 SI BRINDO DESCUENTOS ANTES DE TIEMPO, QUIZÁS DEBA SEGUIR CONCEDIENDO

38 TALLER DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE OBJECIONES 1 OBJECIONES MONETARIAS Y NO MONETARIAS. 2 MANEJO EMOCIONAL Y DISCURSIVO. 3 ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN Y CONCESIONES.

39 SIGAMOS EN CONTACTO!

42 PREGUNTAS?

43 GRACIAS!

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